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管 理 好 你 的 客 户

发表时间:1970-01-01 08:00:00

厂家与经销商的关系有三种:
    一加一等于二;
    一加一小于二;
    一加一大于二。


    厂家把经销商视为合作伙伴,其目的就是要发挥出一加一大于二的作用


客户管理的目的


    一粒麦子有三种命运:


    一是磨成面,被人们消费掉,实现其自身价值;


    二是作为种子,播种后结出新的麦粒,创造出新的价值;


    三是由于保管不善,发霉变质,丧失其价值。


客户可分为四类:


    1.销售量小、对企业不忠诚的客户。    


    2.销售量大但对企业不忠诚的客户。


    3.销售量小但对企业忠诚的客户。


    4.销售量大、对企业也忠诚的客户。


客户管理的内容


    利益管理——企业必须让经销商赚到钱。


    支援和辅导经销商——企业不仅要给经销商以鱼,更要让经销商掌握钓鱼的方法  (有6种方法)


    客情关系——既然销售是人和人的沟通,因此,感情关系就成了客户管理的重要手段。


   风险控制——经销商与厂家是两个独立的法人,有自己不同的经济利益,因此,经销商可能会为追求一己私利而置厂家利益于不顾,从而给企业带来风险,企业必须加强风险控制。


渠道关系:从交易型向伙伴型转变


    关系型营销渠道是指:   为了提高整条营销渠道的质量和效率,在保证制造商、中间商双赢局面的情况下,制造商从团队的角度来理解和运作厂家与商家(批发商、零售商)的关系,以协作、双赢、沟通为基点来加强对销售渠道的控制力,为零售商、消费者创造更具价值的服务,并最终达到本公 司的战略意图。


销能咨询   培训部编辑


 


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