课程背景

作为公司领导层、销售团队管理者，在以往的团队管理历程中，是否有这样的困惑：

一线销售员工打不得、骂不得，着实难管？

制度约束没有效果，团队的内在动力难以激发？

目标层层分解，遇到的阻力重重。如何才能让团队成员心理平衡，高高兴兴起跑？

公司有了激励考核制度，但好像不起作用？

作为新时代的营销管理者，如何做好自身定位？！

课程收获：

A)了解团队执行力障碍的要因，提升学员以结果为导向的思维模式；

B)以理论结合实际案例，用理论指导实践；

C)由具有二十年行业销售从业经验的甘明老师（咨询师、催化师）与行业人士共同研发，跳出传统的讲授式授课方法，以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式；

D)引导学员在参与、分享、反思、养成良好的营销思维模式。

第一单元：管理者角色认知和职业定位

思考：什么样的管理者是好管理者？

一、管理者的角色认知

1. 管理者的三种身份

2. 管理的职责

二、管理者能力素质模型

1. 知识来源与现代管理实战中的具体运用

2. 管理者应具备的技能

a. 个人业务技能

b. 团队管理技能

c. 业务辅导教练技能

3. 管理者最缺的领导力元素

案例讨论：从业务高手升业务经理三个月以来，吴强总感觉事事不顺意……。最大困惑是无法进入角色……为什么？

4. 对新任经理的考察与支持

任命前的考察、任命后的支持

对新任经理的培训

案例分享：百事可乐对销售经理的培养计划

第二单元：高效团队目标管理与控制

1.团队目标的划分

团队目标的定义

团队目标划分要考虑的因素

2.团队目标的设计

设计目标的依据 （什么是SMART目标？）

目标的激励强度

案例分享：“智猪博弈”理论下的激励引发的思考

分组讨论：这样制定销售目标有哪些不足…… ？

3.销售KPI指标设计

什么是销售KPI指标

销售KPI指标设计原则

4.有效分解销售目标

分解销售目标需要考虑的因素

确保目标分解的公平与公正

分解销售目标的5大策略及3大维度

现场讨论：如何做好业务团队的日常管理工作?

团队目标的重要性

--如何与部属达成目标的一致？

--如何具体分解目标？

目标管理常见问题分析

--目标分解前的市场分析

--目标分解前员工潜力分析

--目标的动态调整

任务管理的过程控制

5. 部门会议

--会议的组织

--会议的召开形式与效率提升法则

目的、过程、方式、决策、检讨、实施

-如何运用数据表单进行会议管理？

第三单元：高效团队的沟通与辅导

为何沟而不通

什么是沟通

为什么会沟而不通

有效沟通三阶段-理解阶段

想清楚/说清楚/听清楚

有效沟通三阶段-讨论阶段

分清立场和利益

找到共同利益

寻找可能的解决方案

有效沟通三阶段-共识阶段

什么是共识

达成共识的做法

案例演练

案例讨论：怎样的培训与辅导更有效？

培训体系的建立

销售人员的性格差异与团队氛围影响

思考：我们一定要“狼性团队”吗？

如何授权

了解授权的三个层次

建立传递和接受反馈

问题员工的管理

第四单元：主管领导力决定员工执行力

善于激励别人：如何让下属充满干劲与激情？

1. 基本原理：抓糖原理与马斯诺需求层次理论；

2. 激励菜谱：4种不同人格类型的激励；

3. 2大关键：即时性与创意性；

4. 实战演练：训练你的真诚赞美；

5. 头脑风暴：写下10种可操作的小激励策略。

做教练型干部：如何培养“打胜仗”的团队？

1. 理解教练：教练是什么？

2. 注意事项：如何当好教练？

3. 日常教导：中层管理的“三忌”与“三问”；

4. 管理猴子：别让猴子跳回你的背上的3个关键点；

5. 教导下属：离场管理的7个步骤。

领导的艺术：如何做领导者而不仅是管理者？

1. 理解领导力：塑造自身影响力与人格魅力；

2. 聚人先造梦：如何成为有跟随者的领导？

3. 做事先安人：如何用对人做对事？

4. 修人先修路：如何“修路”提高效率？

如何善用文化的力量？(解放军高效执行的秘密)

回顾总结

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：4800元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、学员合影留念照片等）；

联系方式

电话：021-65214013 18917636997

邮箱：65219450@shortline.cn

网址：http://www.shortline.cn/

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 甘明 老师

中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师，资深营销管理专家

中国南方行动学习联盟 创始人

青岛啤酒“跨越千万”人才培养 特聘讲师

广州医药2014营销技能大赛特聘导师、2015营销管理总顾问

20年 世界500强顶级跨国企业营销管理实战经验

10年 职业培训师、催化师实战经验

营销管理经验

二十年顶级跨国公司销售领域工作经历，逾十年丰富的跨国公司企业高层管理实战经验；

主导百事可乐WAT（Wholesaler Assistant Team）营销系统建立、推广实施，并作为百事可乐POP(Pepsi Own the Peak)项目负责人，赢取了2000及2001年度大广州地区市场占有率超越对手，获得中国区销售管理最高荣誉奖；

在2003年，领导嘉士伯华南区销售团队克服“非典”的影响，通过渠道创新开发，获得连续超越目标，并使团队凝聚力进一步获得提升；

通过区域市场再规划、细分，完善销售管理系统，使珠海麒麟啤酒公司市场销售在2004-06持续保持销量与利润超20%双增长势头……。

近两年主要的培训经历

广药王老吉（红罐）人才培养之《营销问题分析解决》3期；

广州医药有限公司2014年度“销售达人”辅导导师，2015年度“销售管控及管理流程再造”项目总顾问、指导导师；

上海百事可乐《创新渠道开发与管理》2期；

中国人寿财险销售管理《行动研讨工作坊》6期；

红牛饮料食品公司《创新渠道开发与管理》、《营销问题分析解决》6期；

青岛啤酒营销中心《营销问题分析解决》20期

华润怡宝《创新渠道开发管理》、《营销问题分析解决》共6期

服务客户

消费品行业：永南食品（公仔面），维达纸业（广东）有限公司，恒安集团，景兴(ABC)日用，立白集团，青岛崂山矿泉水，艾派国际，深圳龙丹食品有限公司，华润怡宝，百事可乐，青岛啤酒，麒麟啤酒，云南白药，广东佳宝集团，李锦记（无限极），君乐宝乳业，蒙牛乳业，伊利乳业，新怡食品（乳业），百代苹果皮具连锁加盟……

家电/IT行业：联塑管道，美的集团，格兰仕公司，宁波奥克斯空调，欧科空调，四川豪特热水器公司，先锋电器，TCL多媒体，合广测控，宏正腾达（台湾）有限公司……

金融行业：中国银行，工商银行，农业银行，建设银行，邮政储蓄银行，中信银行信用卡中心，兴业银行，信诚保险…

电信行业：中国电信，中国联通，中国移动，中兴通讯…

医药行业： 广州药业，中山医医药发展有限公司，天启生物科技有限公司，一统药业，三诺生物…