课程收益

1、学会设计有效的销售谈判流程

2、运用谈判前的实用心态调整技巧

3、学习高阶层谈判技巧

4、应用应收账款管理与呆坏账催收技巧

课程特色

本课程从销售谈判的准备、销售策略技巧、专题探讨等方面，结合心理学剖析收款人员的性格，传授实用有效的标准收款操作步骤和沟通技巧，并结合实战演练，帮助学员实现有效谈判和资金快速回款，促成企业销售目标的达成。

一、销售谈判的流程

1、谈判是什么？

2、为什么学习谈判技巧？

3、销售谈判流程详解

4、谈判中的双赢把握

5、谈判是一种投资

6、销售谈判中心理对抗的深入探讨

二、销售谈判心理学：知己知彼

1、谈判前的几种实用心态调整技巧

2、工具一：了解四种谈判对手

3、案例讨论：销售谈判结果判断

4、工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’

5、不同个性的人谈判优缺点分析

三、高阶层谈判技巧

1、如何探询对方最关注什么？如何提问？

2、如何主导谈判？如何造势？

3、如何松动对方立场

4、案例讲解：开局过招N策略

5、谈判中的人际关系把握

6、谈判环境营造的学问

7、如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

8、中场策略学习

9、如何进行让步？

四、为什么一定要研究收款技巧?

1、应收账款管理-下一个利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、营销战略：赊销？不赊销？

4、各部门职责如何划分

5、赊销的十大好处

6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

五、实务应用：公司内的策略性谈判

1、攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性

2、内部谈判的两个障碍

3、案例研讨：如何与下属谈判

4、案例研讨：如何与上级谈判

5、案例研讨：如何与同级其它部门谈判

6、协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

六、专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧

1、收款人种类

2、债务人的种类

3、债务人怎么想

4、常见客户拖延借口及建议解决办法

5、客户拖延的征兆

6、聆听客户反馈

7、收款中的POWER法则

8、若干收款案例分析

9、角色演练：收款过程综合练习

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：4800元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、学员合影留念照片等）；

联系方式

电话：021-65214013  65219450

邮箱：65219450@shortline.cn

网址：http://www.shortline.cn/

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 原德国拜耳销售总监 程广见 老师

实战经验

拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际，历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

拥有近十年的职业讲师授课经验，擅长营销领域，曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，善于就企业实际案例，结合个人实战经验和扎实的理论功底，在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。

授课特点

其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

主要课程

《大客户销售技巧与客户关系管理》、《高绩效销售团队的建设与管理》、《销售谈判与专业回款技巧》、《商务谈判》、《面对面销售“七剑”技巧实务》

服务客户

西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……