课程目标

1、遴选符合公司业务策略的经销合作伙伴

2、提高经销商日常管理的能力

3、监督经销商业务绩效

4、掌握控经销商的七个手段

一、开场、讲师和学员介绍、培训内容、培训纪律和时间安排介绍

二、营销渠道的基本概念：

三、渠道的作用

1、中国商业环境的特点

2、公司通过经销商进行销售的目的

3、经销商愿意分销公司产品的原因

4、客户选择经销商购买公司产品的原因

5、经销商渠道给公司业务能带来的可能的风险

6、经销商渠道必须体现的商业功能

四、市场占有率，公司追求的主要商业目标之一

1、与市场占有率的相关要素：分销能见度、产品适合度、制胜率

2、提高市场占有率的策略分析（分组讨论、分享）

3、增加锁定目标客户和获取商机的销售渠道

4、提高公司产品与客户需求的匹配度

5、有效的营销策略，提高销售制胜率

五、确定经销商渠道所需条件及其业务涵盖范围（分组讨论、分享）

1、客户对渠道的要求

2、客户的要求是动态的

3、不同客户对渠道的不同期望

4、确定经销商渠道所需条件和渠道业务涵盖范围

六、开发渠道（经销商）

1、渠道设计步骤

2、评估渠道的长度、宽度和广度

3、渠道成员间的任务分配

4、确定或修正渠道设计

5、建立混合渠道，提高分销能见度和制胜率

七、选择合适的渠道伙伴

1、寻找经销商候选人的途径

2、寻找经销商候选人的原则

3、制定经销商候选人的评估标准 – 客户对渠道的要求及公司对经销商的要求

4、了解经销商候选人关心的问题 — 市场调查结果分享

5、招募和确定经销商候选人

（1）收集当地市场和经销商背景信息

（2）明确我方条件和要求

（3）候选经销商评估

（4）先销售、后谈判

（5）经销商招募谈判策略和战术要点

（6）建议设定经销商试用期

6、经销商候选人评估标准分享

7、经销商候选人评估标准个人、小组练习和分享

八、了解经销商的世界

1、经销商面临的挑战

（1）制造商如何帮助经销商应对挑战（分组讨论、分享）

2、经销商选择经销产品时的考虑要素（分组讨论、分享）

3、制造商对经销商的影响

4、制造商与经销商在业务经营上的差异

（1）消除差异还是差异互补

（1）差异导致的冲突和益处

九、建立共同的绩效期望

1、制造商区域业务规划

（1）业务规划内容

2、经销商业务规划

（1）业务规划内容

（2）指导经销商设定中长期业务目标

3、彼此角色约定（集体讨论）

（1）公司在业务活动中承担的职责

（2）经销商在区域业务活动中承担的职责

4、建立公司模范经销商标准，设定经销商绩效指标

（1）行业其它公司经销商绩效指标分享

（2）公司考核经销商的绩效指标（分组讨论、分享）

5、经销商对公司的要求和期望

十、培训纪律、第一天培训内容回顾

十一、改善渠道效能

1、渠道管理人员的工作职责和能力要求

2、世界上最伟大的管理原则 – 人只做对自己有好处的事（分组讨论、分享）

（1）经销商老板的利益关注点

（2）经销商管理人员的利益关注点

（3）经销商一线销售人员和技术支持人员的利益关注点

3、选择和培养公司产品的拥护者

（1）培养公司的代言人

（2）发展你的“内线”

（3）榜样的力量 – 帮助公司产品拥护者“功成名就“

4、在经销商内部培养公司产品专家

5、利用经销商的资源

（1）经销商的资源：资金资源、人力资源、客户资源

（2）经销商在不同经销产品间分配资源的考虑因素（小组讨论、分享）

（3）经销商分配资源时的考虑要素：利润、前途、安全

6、制定针对性的经销商培训计划

（1）公司文化输出（集体讨论）

（2）将公司业务管理工具植根于经销商的日常管理（集体讨论）

（3）产品培训

（4）专业技能培训

（5）没有免费的午餐

7、提供市场营销活动的指导

（1）案例分享

8、提供辅导

（1）策略性辅导（角色演练）

（2）战术性辅导

9、成为经销商的商业顾问

十二、监督经销商绩效及调整

1、绩效监控内容

（1）监控结果

（2）监控过程

（3）经销商日常管理的重点–过程决定结果

2、经销商绩效的监控途径和频率

3、建立经销商会谈的标准工作流程

4、业绩监控后的业务活动调整

（1）监控是调整的手段

（2）调整的四个层次

5、经销商的调整

（1）惩前毖后、治病救人 – 树纪律、立规矩，强化日常管理监督并及时反馈

（2）公司的天条（集体讨论）

（3）八个预警信号 - 经销商对公司还忠诚吗

（4）更换经销商的六个准备工作

6、控经销商的七个手段

十三、布置“经销商绩效改善计划 （初稿）“作业

十四、培训总结、评估表填写、颁发培训证书

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：3800元/人（包括听课费、发票、教材、午餐等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 
网址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 张少华 老师

实战经验

17年营销与培训工作经验。1989年至 1994 年间，张少华先生从事胸外科的临床医疗工作，之后进入 3M 中国有限公司，先后从事销售、销售管理和技术支持等工作。2000年起转入人力资源管理和开发领域，致力于国际性跨国公司的人才培养和开发工作。在从事长达 17 年的营销与培训工作期间，曾经负责公司整个亚太地区的人力资源发展工作，包括中国、日本、韩国、印度和新加坡的培训和人力资源开发。

专业背景

在培训体系和人力资源发展策略的建立、企业销售组织和业绩问题诊断及解决方案咨询等方面拥有丰富的实践经验。

主要课程

《销售人员的绩效管理》、《大客户管理与销售》、《销售领域的教练技巧》、《双赢的谈判技巧》、《有效的销售团队管理》……

服务客户

贝朗、美国血液技术公司、眼力健、博莱科、赛默-飞世尔、南格尔、美德瑞达,上海瑞金医院、安联保险、交通银行、农业银行、工商银行、新华传媒、中国电信、SAP、惠普、飞利浦……