课程收益

大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。

课程大纲

1. 对大客户的认识

大客户的特征和类型

大客户与一般客户的区别

大客户的分级

大客户的生命周期

2. 大客户分析

大客户的竞争分析

客户分析——竞争地图

竞争分析——SWOT分析法

3 .大客户的战略管理

大客户的战略分析

大客户需求的战略分析

大客户决策小组成员的定位分析

如何制定大客户的特定针对性行动计划

如何制定大客户的销售建议书

4.大客户合作高级技巧

协同大客户开展增量业务——合作的基石

助力关键人提升——真诚的朋友

客户资源协同互通——海阔天空

5.大客户的销售谈判

创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

大客户的销售谈判实力分析

销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱

6.针对大客户的SPIN顾问式销售方略

传统销售线索和现代销售线索

什么是SPIN提问方式

了解客户的需求和潜在要求

SPIN提问方式的注意点

了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

7. 大客户销售人员的自我管理和修炼

时间分配管理

成功销售人士的六项自我修炼

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：3980元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、通讯录、学员合影留念照片等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 
网址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 肖老师

基本情况

IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师

国际注册心理咨询师

职业经历

清华同方安全事业部大区经理、部门经理

法国布尔有限公司销售总监

三家咨询公司的销售部经理、培训总监

10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验

针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历

授课风格

在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。

主讲课程

《卓越销售团队管理》（2天）、《成功的销售技巧》（3天）、《大客户开发与管理》 （2天）、《电话销售技巧》、《卓有成效的销售谈判》、《新任经理的管理技巧》、《提问式电话行销技巧》、《营业厅主动营销技巧》、《大客户销售技巧》、《顾问式销售技巧》、《售后服务技巧》、《抱怨投诉处理》、《如何做一名优秀的主管》、《8090后员工管理》、《工作就是责任》

服务过部分客户

电信业：北京移动、吉林移动、哈尔滨移动、甘肃移动、安徽移动、新疆移动、驻马店移动、周口移动、平顶山移动、许昌移动、吴江移动、张家港移动、黄冈移动、鄂尔多斯移动、湛江移动、普洱移动、常熟移动、北京联通、甘肃联通、新疆联通

金融业：广发北京分行、中国银行株洲分行、镇江邮储，中国银行威海分行，工商银行温州分行、甘肃建行、建设银行镇江分行、招商银行镇江分行，农业银行南通开发区支行，光大银行、中信银行天津分行、中信银行苏州分行、上海银行天津分行、江苏银行深圳分行、江苏银行镇江分行、深圳发展银行、邮储银行宁波分行、邮储银行赤峰分行，信用联社寿宁分社，信用联社福鼎分社，信用联社蕉城分社，信用联社古田分社，台州信用社，厦门国际银行福州分行，南京银行，PICC中国人保、中国人寿、中再保险集团、新华保险、泰康人寿，华夏基金、信达证券、鹏华基金

制造业：万东医疗、熔盛重工、东软飞利浦医疗、中联环卫、特种防伪科技、隆高科实业

It行业：爱国者、东软集团、中软集团、北京圆方科技、新晨科技股份、朗新天霁软件、宇信易诚科技、麒麟网信息科技、飞天诚信科技、天地科技股份、金航数码科技、思创数码科技

其他：国家大剧院、盛达森国际、通州电力