课程背景

电话营销作为一种有效的营销模式被越来越多的企业认可并不断尝试，但大部分企业在实施电话营销的过程中，由于对这种营销模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话营销真正作为一种营销渠道来对待；另一个原因是电话营销人员缺乏销售和沟通技能。本课程提供了许多实用的方法、技巧和工具，涵盖了电话营销的整个流程。将帮助企业全面了解电话营销这种有效的、可以带来更多利润的营销模式，也将帮助企业中的电话营销人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体营销业绩。

解决问题

为什么电话营销人员只想被动完成任务而不想主动争取结果？

为什么电话营销人员打了很多客户名单却没有成交客户？

为什么电话营销人员做了很多努力却不能做好，到底差在哪里？

为什么电话营销坐席活动量很高，但是公司业绩却没有成正比？

为什么电话营销人员总达不到老板期望的结果?

课程收获

1、熟练电话营销基本功

2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则

3、学会电话营销过程中的沟通技巧

4、掌握有效说服客户的策略，快速成交客户

5、掌握线上的黄金心态

6、把握建立客户信赖感的关键

7、掌握有效倾听、提问的技巧

8、准确找到客户的需求

9、学会有效进行客户名单管理与分析

10、掌握四大测试训练与两套实战营销工具

第一讲 电话销售基本功

（电话销售：会者不难，难者不会）

1、坐席每天打电话，电话销售卖的究竟是什么？

2、天天被拒绝，客户究竟买的是什么？

3、客户嫌贵的根本原因是什么？

4、什么原因导致客户快速挂机？

训练一：声音、说话艺术的测试及训练

第二讲 电话销售的三个训练系统

一、电话销售思维的提升训练

①你卖的是什么？

②你和产品是什么关系？

③你和客户是什么关系？

④产品是什么？是产品，还是废品？

⑤产品需要客户，还是客户需要产品?

⑥客户究竟买的是什么？

⑦哪些客户最需要你的产品？

⑧为什么你的客户会向你购买？

⑨你的客户什么时候会买?

⑩为什么你的客户不买?

二、电话销售习惯的提升训练

——自我管理表格，《百日业绩倍增训练法》《每日时间管理表格》

三、电话销售话术的提升训练 （话术七天成才训练法）

①训练法诀2/2/3，每次30分钟

②话术驾驭能力的训练方法

③产品熟知度的训练方法

④线上反应能力的训练方法

⑤训练的辅助工具

第三讲 电话营销的准备工作篇

1、态度、情绪、信心

2、电话营销目标，拨打电话的目的

3、客户资料收集的方法训练，如何判断客户

4、电话记录表格填写与完善技巧

训练二 准备工作测试训练

第四讲 电话销售的关键流程

流程一：好的开场白等于成功了一半

——迷你裙理论

流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里

——《万能四句话》适用所有产品卖点

流程三：问话式营销，在沟通中把握或者刺激客户需求

——答得好不如问得好，一问抵七说

1. 激发参与的问题要点

2. 激发欲望的问题要点

3. 说服客户的问题要点

4. 阻止客户做决定（拒绝）的问题要点

5. 引导谈话主题的问题要点

话术案例一：与客户初次接触

训练三：提问技巧的测试及训练

流程四：化客户的问题为卖点，异议处理模式

——提前终止异议的话术技巧

三类常见假问题及应对假问题的技巧

解决真问题的技巧—神奇的三句话

训练四：倾听能力的测试

话术案例二：客户提出看资料

话术案例三：应对客户的拒绝

话术案例四：解决客户的不信任

话术案例五：有效针对客户拖延时间

话术案例六：当客户表示不能做主

流程五：线上促成

——促成的四大准备

引导成交的七大技巧

线上促成六种话术

第五讲 客户名单管理

——七级销售漏斗模型

——数据管理

——客户有效跟进（一二三四法则）

第六讲 营销员的黄金心态

——营销员的八颗心

——成功销售的心态法则

——心态的训练技巧

总结：一封信剖析客户的心理

授课讲师 林翰芳 先生

基本情况

2013年国内电话营销公开课开班量第一

广州深圳四家企业营销驻场顾问（两家500强）

广东省电视购物协会特约指导专家兼顾问

呼叫中心建设运营研究院专家

电销问话式营销创始人

电销实战技能训练师

电话销售管理咨询师

《呼叫中心实务》《呼叫中心管理人员必修》主编

广州校企合作项目执行者

泰康人寿电销中心驻场培训师、营销顾问

广东省人力厅创业指导专家委员会成员

番禺理工学院财经学院特邀讲师，承担该院国家优质课程研发与编导

林翰芳老师，他10年磨一剑，只专注电话营销领域的研究与实践，林老师是位有着丰富的实战经验与骄人业绩的从一线充满硝烟的战场下来的实战派讲师，他之前从事的是我们公认最难销售的行业之一的保险行业，他有着3年一线电话营销经验，5年电销管理经验，4年职业讲师与顾问师经验，他三个月就升为电销主管，一年就成为销售冠军，至今记录无人打破，他带领的团队不仅业绩骄人而且有很高凝聚力与很低的流失率。自从2010年自己出来创办专注于电话营销领域的管理培训与管理咨询公司以来，培训场次超过500场以上，公司业绩以每月20%增长率。他的理论他的经验他的方法与工具紧扣时代脉搏与时俱进符合实际实操性强，还有他的为人不仅得到了员工的认可与追随也得到了市场与客户的认可和好评，他被业界尊称为电话营销魔法师！林老师培训与咨询讲究务实落地，坚持效果才是硬道理，一切以业绩为导向，用数字说话！

品牌公开课：

《电话销售实战精英训练营》《电话销售主管经理巅峰训练营》

主要培训课程：

《电销魔法提升之“问话式”营销》《打造线上黄金心态》《80/90后职场管理法则》《电销团队打造与沟通技巧》《美容美体行业电销制胜之道》《电视购物行业电销出单秘诀》 《金融保险行业电销成功法则》

14年新研发咨询课程：

《业绩倍增》 《打造优秀团队》 《打造公司卓越军团》