授课特色

² 情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；

² 学员100%参与实操训练，理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；

² 用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

课程背景

2012年，碧桂园销售额476亿元，合同销售建筑面积约764万平方米

2013年，碧桂园销售额1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。

2014年，碧桂园上半年销售金额约584.2亿，合同销售建筑面积约879.3万平方米。

凭这一业绩，碧桂园2014年销售排名稳居上市房企前十。碧桂园年初提出销售目标是1280亿元，下半年碧桂园的新货推出节奏明显密集，且受多地限购松绑的利好，今年碧桂园销售额再度跨越千亿元应该难度不大。去年的黑马已经由第二梯队跻身第一梯队，实现了一次质的蜕变。去年的“黑马”在今年如何奔跑跻身千亿房企呢？

碧桂园上半年有22个新盘开盘，这些新盘上半年合同销售合计人民币117亿元。连同旧项目新推的货量，集团上半年共推出554亿货量，合同销售合计584亿元。下半年碧桂园还计划推出37个新盘，连同旧盘新推，新推的货量预计超过人民币700亿元。

上半年，碧桂园的海外销售额占1%，一线城市占3%，省会和直辖市占23%，三四五线城市占到73%，上半年碧桂园依然延续了在三四线城市的优势，甚至碧桂园的很多明星楼盘都集中在三四线城市

今年尽管各房企都面临严峻市场下行的影响，但从碧桂园今年以来新开楼盘及各盘的逆市狂销的情况来看，除了采取价格杠杆、疯狂的执行力等因素以外，还有重要的一个环节，就是碧桂园式的营销手段——拓展。这种几乎疯狂的拓展模式是如何开展的呢？如何在逆市中成为力挽狂澜，抢占市场，使项目屹立于不败之地呢？

移动互联网时代背景下，消费者与商家可以随时、随地、随需零距离的连接，用户作为移动互联网的核心，以人为中心的价值作用不断凸显，如何基于人与人、人与商业、人与产品、人与服务的连接进行互联网化，成为了商业企业的焦点话题！房屋销售是一个匹配问题。从购房人的角度来说，是寻找到一套合适的房子；从开发商的角度来说，是快速地把开发的房子卖掉。目前看，原有的新房销售模式，投放广告+坐销已经越来越不能适应买卖双方的需求，新房销售模式面临变革。线上线下融合（O2O）是大势所趋。

课程大纲

第一天：房地产移动互联网O2O营销模式

1、房企趋势与思维篇：

☆ 互联网与社会化媒体时代的发展历程

☆ 房地产企业的新媒体营销团队建设

☆ 传统行业互联网化的三个阶段

☆ 房地产O2O模式的发展趋势

☆ O2O的基本特征：去中心化、去媒体化、去中介化

☆ 房地产行业的O2M营销模式将成为大势所趋

☆ 地产企业的大数据营销之道

☆ 案例分析：营销型路由器如何在房产售楼中心大放异彩？

☆ 案例分析：CitizenM与Vitra的反向O2O营销

☆ 案例分析：颐德公馆——华丽电子楼书演绎定制级豪宅形态

☆ 案例分析：富力盈通大厦巨型二维码霸气卖楼

☆ 案例分析：地产公司如何做社区O2O平台？

☆ 房地产与C2B模式

☆ 房地产企业家必须学习的互联网思维的核心与精髓

☆ 如何用互联网思维去重构房地产行业？

☆ 粉丝经济时代：创新为本，内容为王

☆ 移动互联网对传统企业营销模式的六大革新

☆ 社会化媒体时代的电子商务与网络营销新趋势：微信、微博与微视频

☆ 房地产企业如何在移动互联网时代做自媒体运营

☆ O2O与C2B、大数据、物联网、新技术的关系

☆ 85后、90后人群的典型特征定义

☆ 房地产企业如何进行网络营销布局？

☆ 地产业的新技术引用

☆ 营销实战：如何将“二维码”打造成房地产企业的营销利器？

☆ 营销实战：如何用LBS功能实现房地产微信公众账号的粉丝的快速增加？

2、房企微营销实战篇：

☆ 微信连接一切之“智能房产计划”

☆ 微信营销实战案例深度解析：10条微信换来3000万的背后的秘密

☆ 如何用微信平台重构地产行业？

☆ 传统地产行业如何用微信服务号打造极致的用户体验感？

☆ 如何打造个人号与公众号的营销矩阵

☆ 楼盘二维码究竟应该如何设计地个性化？

☆ 移动互联网营销法则：四步营销法

☆ 如何提升微信公众账号的图文转化率？

☆ 微信营销十八式

☆ 房地产企业的微信公众平台实操战术

☆ 订阅号与服务号的区别

☆ 房地产企业的微信公众账号推广十大招式

☆ 微信公众号的深度开发策略：内容为王＋体验至上

☆ 房地产公众账号优秀案例分享：升龙天汇

☆ 社会化媒体时代的电商模式转型：中心化电商与非中心化电商模式

☆ 微信小店与风铃系统的实操技巧

☆ 极致化粉丝管理技巧：如何让你的用户成为你的免费传播者和信任代理人

☆ C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析

☆ 全网整合营销的四大趋势

☆ 房地产网络营销实战兵器谱

☆ 案例分析：颐德公馆——华丽微楼书演绎定制级豪宅形态

☆ 案例分析：纳帕溪谷亿万红包大派送

☆ 案例分析：地铁变身时尚秀场 保利塞纳维拉出位营销

第二天：新形势之下房地产营销团队的管控与激励

1、新形势之下营销团队构建特点

1.1 新形势之下的营销团队管理难点

1.1.1 房子不好卖了，销售不好招了

1.1.2 人招多了，费用和能力不好控制

1.1.3 来人少，拓客效果不佳

1.1.4 来人多，但成交低

1.2 新形势之下营销团队构建特点

1.2.1矩阵化

1.2.2专业分工化

1.2.3任务精细化

1.2.4动作协助化

1.2.5全民动员化

2、地产新营销团队工作展开模式

2.1 构建五级管理制营销团队

2.2 八大地产渠道与八大团队工作模式

2.3 精确导致客户开拓模式

2.3.1精准的客户地图编制

2.3.2有效使用客户地图全方位拓客

2.4 数据指导拓客与有效成交

2.4.1 成交客户数据分析

2.4.2 未成交客户数据分析

2.4.3 来访来电客户分析

2.4.4 数据指导实现量变到质变

2.5 常规拓客工作效率提升

2.5.1 数据指引与创新派单

2.5.2 整合资源实现陌拜

2.5.3 全方位客户渗透与拦截

2.6 编外经纪人构成与工作展开模式

2.6.1 五类线下编外经纪人构成

2.6.2 互联网（微信）等线上经纪模式与设计

2.6.3 编外经纪人工作模式设计

2.6.4 编外经纪人培训与日常管理

2.7 营销团队班制编排

2.7.1 结合时点性

2.7.2 结合时段性

2.7.3 结合任务性

3、新形势之下营销团队招聘与培训

3.1创新招聘模式

3.1.1 营销全岗位招聘设计

3.1.2 吸引精英的招聘模式设计

3.1.3 让招聘平台成为项目推广平台

3.1.4 四种有效的挖营销精英方法

3.2 培训设计与实施

3.2.1 日常培训模块

3.2.2 培训的组织与效果评估

3.2.3 常规化的训练设计与实施

3.2.4 让培训平台成为招聘精英平台

4、新形势之下营销团队激励与考核

4.1新形势下营销各岗位薪酬设计

4.2有效的团队激励制定设计

4.2.1 六种有效资金激励

4.2.2 十种有效非资金激励

4.2.3 编外经纪人和内部员工等销售奖金设计

4.3 五级管理制营销团队考核模式

4.3.1 考核时间设计

4.3.2 考核指标设计

4.3.3 考核评估与改善

5、新形势之下营销团队现场管理

5.1销售现场主要四大问题与解决方案

5.2有效的销售会议制度

5.3现场问题有效总结与提升

5.4营销管理的运用OJT的技能提升销售人员技能

第三天：碧桂园三四线城市营销拓展核心解密

一、凤凰涅槃，质的飞跃

1. 碧桂园发展历史

2. 营销模式的形成史.

二、三四线城市拓展的战略意义

车马未动，粮草先行，提高拓展人员激情，避免因无谓的报销等降低工作效率

5.制定简单有效的绩效考核制度及竞争机制

(1) 制定血腥的竞争机制，打破一团和气的状态，鼓舞士气，打造狼性团队

(2) 竞争机制引入各小组之间，个人之间的竞争

(3) 根据实际情况制定以周或以天为单位进行绩效考核与排名

(4) 简单有效考核指标：客户到访、圈层、发展编外经纪人、派筹等指标

6.编外经纪人制度的日常管理

(1) 制定编外经纪人管理机制，及时发放佣金

(2) 编外经纪人挖掘需要量化指标

三、三四线城市拓展核心秘诀

1拓展三部曲：电话、拜访、活动

2.拓展方式四把斧：圈层、人脉、渠道、编外经纪人

四、组织拓展核心步奏

1.制定拓展计划

针对推售货量调整拓展方向，研究推测，组织线上推广支持及现场活动收网准备

2.组建地面拓展作战部队，

责任到人，分工明确，颠覆人海战术，提高人均效能

3.制定作战地图：

行政区划分割为 村—乡镇—市各辖区

标注特殊单位，特殊人群、特殊道路

4.完善后勤保障工作

(3) 分级管理编外经纪人

7.拓展活动包装

(1) 拓展活动需制定接地气的行动名

(2) 推广物料、礼品、线上媒体文字输出需步调一致，统一输出

8.大数据库管控

(1) 根据每日的拓客数据、转到、转来电、转认筹等数据进行分析研究

(2) 结合每日数据的分析调整拓展方法及重点区域的精准拓展

【案例分享】：

《五华碧桂园“日光盘”》分享

《十里金滩的经验与反思》

《十里银滩开盘经验分享》

《福建三明开盘工作分享》

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：4880元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、通讯录、学员合影留念照片等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 
网址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师

基本情况

骏老师：

万科集团指定移动互联网O2O训练导师

资深互联网人，实战派、革新派的网络营销专家，互联网思维培育导师，跨界营销的倡导者与先行者，全网营销体系金牌讲师，现任北京大学电子商务总课题组江苏中心主任，房地产讲师网战略合作讲师，某地产营销机构的创始人兼总裁。擅长微营销策划、互联网跨界营销策划与O2O品牌战略策划，对房地产行业跨界经营具有深度研究与实战化操作经验，曾在北京大学、清华大学、南京大学、四川大学、南京财经大学等知名院校的房地产电商课堂上精彩授课，骏君从2005年涉足互联网营销行业，拥有近10年的线上线下整合营销推广经验，服务过的客户有：合肥万科、好房子网等几十家知名地产企业。

李老师

复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家；

绿城集团项目营销总监、知名咨询机构房地产咨询高级合伙人

李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年房地产策划与咨询机构经验。从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。

现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；

山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾！

李老师将目前帮助开发公司操盘和项目营销辅导的实际经验和案例作为培训课程基础，通过全面行业知识和生动的口才，给学员带来即专业又实用的知识和技能。同时李老师实际操盘经验横跨住宅地产、商业地产、养老地产、旅游地产不同领域，是一位复合型地产专家，他擅长多视角分析，学层次剖析项目和行业发展。他开发的《房地产全程营销与策划》、《房地产创新营销》、《新形势下房地产销售团队训练》等系列课程，已经为旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产开发公司培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“有功力，高性价比”。

Mack(麦克)

现任碧桂园区域营销总监

房地产实战派营销专家，07年加入碧桂园，7年碧桂园一线营销与营销管理工作，从碧桂园营销经理助理做起，销售主任、营销经理、区域营销总监等职，

坚定执行人脉、圈层、拓客、编外经纪人制度，2012年、2013年获得“碧桂园集团突出贡献奖”；

资深地产多面手，熟悉土地拓展开发、规划、户型配比、产品研究、项目筹备、开盘、日常运作等流程。在三四线城市操盘多年，有较多实战经验。课程涉及拓客、人脉、编外经纪人等制度的实际落地与执行内容,

操盘过项目：碧桂园十里银滩、武汉碧桂园、长寿碧桂园、咸宁碧桂园工作和实践过。