课程背景

在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：

1、如何快速与客户建立信任？

2、如何通过提问来成功销售自己？

3、如何有效缩短大客户销售的成交周期？

4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进？

5、面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间？

6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户？

在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。 顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升后，成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询专家，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。

达到五个实现：

1、实现从“赚钱”到“帮助”的观念转变；

2、 实现从“说服客户”转变为“客户理解”；

3、实现以“客户为中心”的销售模式的转变；

4、实现从“克服”到“回避”异议；

5、实现从“单品交易”，转化为一系列的“全品交易”。

源自中国著名营销专家刘晓亮先生20年对三道心理防线销售研究与实践的成果，风靡全国。中国500强企业销售精英必修的课程。集德能渠道学院经验丰富的培训讲师定能助你销售一臂之力。

课程目标

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。

2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。

3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。

4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。

5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。

“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

课程大纲

一、销售的正确出发点

1、正确理念：帮助别人解决问题

2、顾问式销售与产品式销售区别

二、从人性行为决策的出发点：

“情”→“理”→“法”

三、三道防线七个步骤的体系：

如图：三道防线销售模型

第二单元：情感防线突破

第一步：创造信任的氛围

1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通

2、与相关部门决策影响人建立信任六真经

3、获得他人信任，才能真正影响他人

4、拆迁人与人之间四堵“心墙”

5、设计轻松愉快的开场白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感10法

第三单元：逻辑防线突破

第二步：了解客户的问题

1、怎样才能成交一单生意？

成交=需求+决策+资金+沟通

2、判断优质客户的法宝：MAN法则

3、操作人的说明书：信念体系

4、人的行动总法则

5、“连环四问法”的操作

6、十招提升你的聆听能力

掌握聆听的三个层次

7、找到“内部军师”

第三步：确认客户的需求

第四步：制定个性化解决方案

第五步：证明此方案可解决客户的问题

1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则

2、根据人脑运作原理介绍产品

3、证据的获得途径

4、价值强化

5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法

第六步：快速成交

1、如何让成交水到渠成

2、如何克服成交恐惧

3、成交信号觉察

4、成交5策略

5、有效保护价格空间五策略

6、有效缩短销售周期五策略

第四单元：道德防线突破

第七步：售后服务

1、卖产品就是卖人品

2、兑现你的服务承诺

3、扩大购买

4、重复购买

5、客户见证

6、口碑传递技巧

7、长期客户关系的维护与发展

第五单元：巩固与应用

1、在线课程的巩固

2、《学员手册》的使用

3、《531行动表》的运用

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：2800元/人（含教材、午餐、茶点、税费）

联系方式

电话：021- 65214013 ，65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师

刘老师

实战营销管理专家、中国十大经销商培训名师、清华大学总裁研修班专家讲师

刘老师从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有12年企业营销管理培训与咨询的从业经验。专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。

刘老师知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《渠道优化与管控八种武器》、《打造超级战斗力销售团队》、《终端盈利模式高级研修班》、《三道防线销售高级研修班》、《打造内修外王强势经销商》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。

辅导过的部分客户：通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、施耐德电气、创维集团、格力空调（江苏）、美的照明、美的净水设备、怡口净水系统、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、高仪卫浴（超宝）、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、联塑管道、爱康集团、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣（江西柏雅）、卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、工商银行、建设银行、平安集团等著名企业。