方法：讲解、每个步骤都以教学录像、角色扮演、练习等方式进行）

关键话题:

◆ 一个合格的销售人员应该具备什么技能和素质？成功的3个条件…

◆ 我是否能成为一名优秀的销售人员？怎样才是职业化？

◆ 准备…对产品知识我应该了解多少？

◆ 如何找到潜在客户？

◆ 潜在客户的采购决策心理

◆ 接触客户：第一印象与成功;开场白时要注意…

◆ 销售中的沟通技巧：倾听，提问和表达

◆ 通过提问了解需求

◆ 说服客户的关键：特点-优势-利益

◆ 价格不再是大问题…

◆ 如何面对客户的反对意见

◆ 别等客户问: “我可以买吗?”

◆ 应对三类麻烦客户…

◆ 伟大的职业造就伟大的人

◆ 在销售中不断进步：培训后的行动建议

课程大纲：

序言：谁是最好的销售员

l 企业的成败取决于您

l 客户对您的期望

l 总裁对您的期望

l 同行看职业化与非职业化销售人员的比较

l 职业销售人的 10P’s 营销学

第一课：计划准备

l 解开两个黑箱的秘密：采购者和销售员

l 销售的漏斗

l 调查研究：客户的，我的，竞争对手

第二课：接触探询

l 第一分钟与第一印象

l 开场白怎么说？

l 沟通的原则：亲切和简洁

l 提出问题：开放或封闭?主动或被动?

l 同理心倾听

第三课：确定需求

l 客户的背景

l 客户的问题与需求

l 客户购买的意愿与成熟度

第四课：演示介绍

l 需求就是利益的导入语

l 介绍利益的重要工具：FAB（特点，优点，利益）

l 再进一步：FAABE（应用和成功先例）

l 销售产出的支点

l 使论据更为有效的五大方法

第五课： 应对反论

l 要有准备

l 三类反论

l 理解客户谈话中的事实、观点与感情

l 基本态度和好习惯

第六课： 磋商价格

l 设定三道防线

l 价格，利益，价值让渡：寻找自己独特卖点

l 把握退让的节奏：5个白金准则

l 避免价格谈判中最容易犯的十大错误

第七课： 达成交易

l 留意购买信号

l 主动尝试结单

l 缄口

结束语： 达到成功

l 目标远大:做销售员,不是订单接收员;眼界开阔

l 主动提出:老手也会有心理障碍;建立 “同意的楼梯”;

l 不断努力:失败以后怎么办?

l 成功是…

l 在销售中不断进步：培训后的行动建议

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：2400元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、通讯录、学员合影留念照片等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450  

网址：http://www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍

张立新先生

培训课程主要为：

《顾问式销售》、《双赢的销售谈判》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理――提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。

代表课程：《顾问式销售――以客户为中心的销售》

讲师曾服务过的内训客户中，特别指定采用此课程的包括：

外资企业：富士施乐（FUJI XEROX）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿尔斯通（ALSTOM）、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC）、标准道达尔、罗地亚（RHODIA）、味好美（MCCORMICK）、 阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、博莱科信谊（BRACCO SINE）、德尔格医疗设备（DRAGER）、科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、京信通信（COMBA）、神龙富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、宝马（BMW）等。

中国企业：用友软件、中远集装箱集团、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等；

工作背景：

1999――2002年任职于欧洲最大的企业管理顾问集团，担任市场与销售的高级顾问。1989――1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。

最近八年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。

学历背景：

2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位。

客户评议：

讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人）

好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。（富士施乐学员）

课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员）

思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。（宝马学员）