课程背景

在当今一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法开拓客户；

你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系；

如何在项目的开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同层次的人员交谈，弄清客户不同决策人的关系和影响，制订可行的行动方案，方能取得理想的效果。

本课程将展现如何在一个完整的销售过程中，根据现场具体情况制定一个好的策略和行动方案，让你在处理客户问题上，做出有效和具有深远策略意义的决定。

课程目标

能够对自己的销售过程有一个比较清晰的脉络；

懂得自己现有的位置和所处的环境；

通过对不同信息的分析，掌握客户的走向；

运用有效的分析工具，制订未来的行动方案；

通过自我训练，管理好销售项目，提高销售业绩；

将销售策略运用于工作，提高个人的影响力。

课程大纲

一、高度竞争的市场和销售

理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色

阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键

剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系

二、专业化的解决方案销售过程

介绍专业化方案销售过程的步骤

理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性

三、展开方案销售会谈的方法

专业化销售的接触阶段

学会制造一个好的销售会谈气氛

掌握在销售会谈中留下良好印象的方法

牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为

帮助客户发现需求

介绍“冰山”原理

学会如何使客户产生购买兴趣

学会挖掘客户需求和愿望的技巧

建立和制造相应的销售工具及小组练习

掌握获得客户资料和情报的指导方针

有效的人际沟通技巧

专业化方案销售的呈现阶段

介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系

掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析

学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”

掌握呈现的技巧

学习专业化呈现的指导方针及小组作业

专业化销售的决定阶段

介绍何为客户的决定

学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性

学习获得更多交易的基本知识

掌握使用销售决定的几种方法

理解客户购买的各种讯号和兴趣

掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法

四、处理及克服客户购买异议的方法

客户有异议的原因和目的

如何分析异议

介绍一种有效缓解异议并成功克服不利于销售的客户异议的方案

学会如何争取主动积极的态度化异议为问题

案例分析

五、实践小组及个人学习

公司销售实情演习

实际的个人参与性

用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：2280元/人（听课费、讲义费、中餐费）

另外提供茶点、学员通讯录、合影、结业证书等多项服务

开课一周前报名付款到帐9.5折优惠，

同一企业报名三人以上9折优惠。

培训结束发结业证书。 代办住宿，费用自理。

联系方式

电话：021- 65214013  65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师

韩老师

基本情况

工商管理硕士，复锐咨询资深核心讲师；

曾任欧洲最大的培训机构Mercuri International（麦古力国际）和北美最大的培训机构Achieve Global（美国智越）专职培训师；

属国内最早一批为数不多、经过严格专业训练的专业培训师；

韩先生还是上海及全国十几家著名培训机构高级商业顾问、兼职讲师。

主要资历

      在过去的25年的工作经历中，韩老师具有11年的教学和培训经验，10年的市场和销售经验以及将近10的管理经验。先后在学校任职过英语教师、大型著名国际及国内知名公司的部门经理及高级管理人员，集中在市场营销、企业管理等工作，其中有：

     香格里拉酒店 餐饮部门经理

     深圳华南集团 总经理助理

     北京锡华企业集团 总经理助理

     美国 AMF 保龄球机构 大区销售经理

     瑞典麦古力国际 高级商业顾问

     美国智越 高级培训顾问

     哈佛商学院 认证讲师

     上海复锐咨询核心咨询顾问讲师

      由于其突出的成绩，2004年，在国际职业培训师协会与香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社联合举办的21世纪首届十大培训师评选中，获得了“中国十大培训师”荣誉称号。

授课特点

      作为企业高级咨询顾问和培训师，韩老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的“快乐培训”深受广大学员的好评。由于其丰富的经历和以市场为核心的深厚背景，在实施培训的过程中，注重学员的参与，以理论为基础，案例为主导，积极引导和启发学员，调动学员参与的积极性，达到轻松、自然地掌握必要的内容和技能。韩老师善于采用熟练、有效的手段将授课的科学性和艺术性有机结合在一起，其丰富的表现力和严谨性深深地感染了一批又一批的学员。课堂中，他表现得风趣幽默，打消了学员起初对培训的担心和负面看法，使许多参训人员都有意犹未尽、乐而忘返之感，受到了客户的广泛爱戴好评。

服务过的主要客户

培训服务过的行业涉及制造业、房地产、电信及通讯、IT、医药、建筑、保险、金融、保险、新闻出版、媒体、广告等直接面对客户的行业：3721、8848、APC、EPSON、TCL、黑龙江移动、河南移动、北京市通信公司、康柏、东芝三广、北京大发正大,东方联发物业管理、华中正大集团、巨龙集团、国能集团、可口可乐、浪潮集团、中华英才、李宁、北大方正、中国吉通、美国北鹰、中国铁通、阿克苏化工、太诺化工、河南耐火材料研究院、科文剑桥、当当网上书店,泰康人寿、新华人寿、中国图书进出口集团、中国出国人员服务总公司、中原顾问,用友软件、中国工商银行、北京市商业银行、天津健龙、苏泊尔、美的空调、西门子、山东三联电子、杭州北大农、艾默生电气、中国电子器材总公司、中国航天科工集团、艾科泰、东软集团、奥的斯…………