本课程结束后，参加培训的学员可以熟练掌握：

电话销售礼仪和规范用语；

电话销售中的沟通技巧；

与客户建立长期关系的电话销售策略和技巧

综合运用以上方法获得更佳业绩

一． 电话销售礼仪和规范用语

二． 电话销售中的沟通技巧运用

★ 提高声音感染力

▲ 从声音角度着手

▲ 使用积极措辞

▲ 身体语言

★ 建立融洽的关系

▲ 客户类型分析和测试

▲ 在电话中判断客户类型

▲ 声音匹配技巧的运用

▲ 找到机会适当赞美客户

▲ 注意礼貌用语的使用

★ 提问的技巧

▲ 开放式和封闭式提问

▲ 前奏的运用

▲ 提问后保持沉默

▲ 问半句话

★ 保持积极的倾听

▲ 什么是积极的倾听

▲ 如何才能积极倾听:回应、确认、澄清、做记录…

★ 表达同理心

▲ 什么是同理心及其重要性

▲ 同理心的常见应用

▲ 表达同理心的不同方法

★ 确认的技巧

▲ 确认的常用方法

▲ 确认时机的把握

三． 以关系为导向的电话销售流程及案例分析

★ 接触客户并建立信任关系

★ 不断为客户解决问题以进一步强化信任关系

★ 在电话中提问问题以进一步探询客户的需求

★ 根据客户的需求有针对性地介绍产品

★ 打消客户最后决策时可能的顾虑

★ 在电话中有效促成

★ 与客户保持持续不断地接触

四． 向客户打出的第一轮电话剖析

★ 不打无准备之仗

▲ 目标是建立信任关系和寻找有需求的客户

▲ 各种可能发生的情况及应对措施

★ 富有吸引力的开场白

▲ 开场白的五个要素

▲ 开场白的三个标准

▲ 吸引客户注意力的常用方法

★ 在电话中简单介绍产品并初步了解客户需求

★ 礼貌结束电话并约好下步跟进措施

★ 电话结束后的跟进计划

▲ 提供相关资料给客户

五． 向客户打出的第二轮电话剖析

★ 不打无准备之仗

▲ 目标是了解到客户的需求，并尽可能解决客户的顾虑，并提供协议书

▲ 各种可能发生的情况及应对措施

★ 跟进电话的开场白

★ 征求客户对服务的看法，并了解客户的需求

★ 向客户突出介绍服务对客户的好处

★ 尝试促成

▲ 把握购买信号

▲ 促成的技巧

★ 处理客户可能的顾虑/拒绝意见

▲ 常见拒绝意见分析:不感兴趣、不需要、没钱、太贵、考虑考虑等…

▲ 顾虑原因分析

▲ 提问问题找到客户的顾虑所在

▲ 解决客户的顾虑

★ 礼貌结束电话并约好下步跟进措施

▲ 双方同意探讨协议书

★ 电话结束后的跟进计划

▲ 提供协议书给客户参考

六． 向客户打出的第三轮电话剖析

★ 不打无准备之仗

▲ 目标是在电话中促成

▲ 各种可能发生的情况及应对措施

★ 跟进电话的开场白

★ 征求客户对协议书的看法，并了解和解决客户最后的顾虑

★ 在电话中促成

★ 向客户表示感谢，结束电话

★ 跟进客户

▲ 打跟进电话时的注意事项

▲ 不同客户的不同跟进策略

▲ 跟进客户常用方法分析

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：1800元/人（包括听课费、讲义费、两天的中餐费）

开课一周前报名付款到帐9折优惠，

同一企业报名三人以上9折优惠。

培训结束发结业证书，并提供所有学员通讯录。

代办住宿，费用自理。

联系方式

电话：021- 65214013  65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

 周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师

张老师

      销能营销咨询资深讲师，一直致力于B to B直销领域和服务领域的销售研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。

     目前正集中精力进行电话销售和大客户销售的研究和培训工作。

     其中，《一线万金---电话销售技巧》在电信和邮政行业服务过的客户有：湖北移动、中山移动、山西移动、辽宁移动、甘肃移动、北京移动、温州移动、广西移动、江苏电信、厦门电信、贵州电信、福州联通、广东电信培训中心、甘肃电信、海南电信、广东佛山电信、广东惠州电信、广东江门电信、广州联通、广东邮政培训中心、广东惠州邮政等数十家电信、邮政企业；在IT行业服务过的客户有四通重工、某电脑集团、神州数码、方正科技等公司；在金融行业服务过的客户有华安基金等。

       目前还是美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师、中山大学教授-经理研究会高级顾问、《赢周刊》管理顾问团成员。

著作有《一线万金--电话销售培训指南》、《电话销售技巧》；

      曾任北京新华信管理顾问有限公司的区域总经理、全国业务发展总监、营销顾问；戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师等职。

      其销售培训课程针对性强，重视培训前的需求分析，根据学员的所面临的问题重新设计课程内容。在培训过程中，互动性强，充分调动学员参与，分享学员经验，指导学员学以致用，解决学员的实际问题，给学员以真正收获。