课程背景

华为的成功其实是市场的成功

       华为早期的能力基础很薄弱，客户对华为的评价：华为有一流的市场能力，三流的产品。

       华为的营销体系的能力究竟强在哪里？这是很多公司想学习和模仿的，也尝试过很多方法，但很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象当中那么强悍的战斗力了。

       华为的营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力，而非个体能力。整个公司成为一个有机的整体，构造的是一个联动的机器，牵一发而动全身，个体变成了组织中的螺丝钉，作用是被弱化了的。这个也是我们管理当中追求的一个东西，构建一个不依赖于个体的管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。中国俗话讲的“铁打的营盘，流水的兵”。任何员工都可能会离开，一个企业长期可持续发展的营盘是什么呢？构建可持续运转的管理体系。

中国企业的营销体系管理往往存在这些问题：

       目标导向不清晰，执行力偏弱，令不行，禁不止。

       能力还停留在比较初级的个人能力阶段，能力提升也主要关注个人能力的提升，期望靠精英与英雄拉动企业前行，渐渐力不从心。

       组织协调混乱，面对项目机会很难形成合力。

       缺少组织管理的方法与工具。

       没有构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力，项目运作手段单一。

       如果您的企业正面临这些问题，我们强烈推荐您来听原华为中亚流程质量部部长、铁三角流程变革负责人 王占刚老师的《铁三角销售阵型与LTC流程管理》本课程致力于通过对标杆企业营销体系发展历程的研究，跳出行业约束去发现普遍真理，为其它企业面向未来的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法、工具。

课程收获

企业收益：

   1.理清营销体系在企业中的定位，当前职责、承接的使命，以及未来的发展方向。

   2.正确认知客户资产，如何有效发挥客户资产的价值。

   3.如何通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力。

   4.如何构建并用好专业差异的铁三角组织。

岗位收益：

   1.如何构建差异化的解决方案能力；

   2.真正了解华为铁三角大客户销售的精髓；

   3.了解什么是LTC流程管理及其最佳实践。

课程特色

1.方法工具讲授 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；

2.培训期间，可设置茶歇，把脉企业营销体系流程、机制、方法工具运用等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

课程大纲

一、导论：华为营销体系能力构建的发展历程

    1.以客户为中心的CRM变革项目群

    2.流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产

    3.CRM流程变革规划

    4.CRM能力提升优先级排序

    5.变革规划的关键输入

二、从线索到回款（LTC）流程

    1.H公司业务流程管理的关键点分享

    2.主干清晰、末端灵活

    3.基于三个对准完成“最后一公里”流程建设

    4.从线索到回款流程业务全景介绍

    业务问题思考一：你对前面讲过的以客户为中心、获取分享制(分灶吃饭)LTC营销流程体系有哪些疑问？

    5.战略流程

    业务问题思考二：你对管理营销战略流程有哪些疑问？

    6. 执行流程

    业务问题思考三：你对执行流程（管理线索、管理机会点、管理合同执行这些业务质量控制流程）有哪些疑问？

    7. 管理流程

    8.流程集成

    9.流程绩效指标

三、组织管理：用平凡的人实现不平凡的业绩

    1. 铁三角的精髓

    2. 企业组织能力必然经历由个人能力进化到组织能力

    3. 铁三角是什么

    4. 铁三角的组织建设

    5. 铁三角的运作机制

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师：王老师  原华为中亚流程质量部部长   铁三角流程变革负责人

实战经验

       14年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。

       在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。

       在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 —— 土耳其样板点建设。

专业背景

   著有《客户第一：华为客户关系管理法》、《LTC与铁三角》等书

授课特点

   轻松幽默。现场互动多，控场能力极强

主讲课程

《学习华为客户关系管理》、《销售项目管理之重大项目运作》、《销售项目铁三角运作－打造面向客户界面的无敌铁军》、《业界标杆企业从线索到回款流程化运作》、《如何打造以客户为中心的营销组织与能力》等

服务客户

福耀玻璃、宁波方太、京东方、海康威视、汇川技术、大疆创新、佳都科技、金风科技、武汉烽火 、亨通光电、新华三、成飞集团 、宝钢集团、中集瑞江、特变电工、大唐电信、宇通客车、山东浪潮 、株洲中车时代电气、立邦集团、恒生电子等上百家行业领先企业

学员评估

       在王占刚老师的辅导中，我们了解了华为的客户管理、业务管理、组织管理，通过对标发现不足。在实际业务当中学习使用任务大厦和权力地图，不断提升员工个体能力与团队协同能力，通过实践中的案例的方式把每个活动关联起来，从而让项目责任人知道怎么做权力地图分析、决策链分析，最终提升了对于重大项目的把控能力和运作成功率，所以对于我们而言，此次的咨询项目是非常行之有效的，当然我们也会将老师给我们这些方法论扎实地运用到之后的项目管理工作中，不断夯实和优化。

——海康威视营销副总金总

       感谢王老师对我们的辅导，三大流程初步确立，以客户为中心的观念以深入人心。对于瑞江而言，现在仅仅是起步，未来将持续深化流程，我们只穿华为一双鞋，虔诚的向华为学习，为打造百亿瑞江而努力。 

——中集瑞江总经理王柱江

       在这个项目中，科信的收益还是相对比较大的，虽然我并不知道科信这个项目在王老师所做的项目中算不算得上是标杆。但是对于我来说，科信这半年来管理变得清晰有序，都能够按照这个方法论，找出问题的出处和原因，可以说是受益良多。 通过一年的营销变革项目，公司上下统一共识，并且有一套行之有效的，可以落地的方法去操作和实践。当然这次变革只是开始，一方面我们要不断深化和内化变革成果，另一方面，在夯实之后要持续优化。十分感谢王老师的辛勤付出，你们的专业和对业务的理解是变革得以顺利进行的重要保证。

——科信技术董事长兼CEO陈总