课程意义：

      大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？

      本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

课程大纲:

1.对大客户的认知和定位

   了解您的大客户、市场、市场细分

   面对大客户时销售队伍的任务

   大客户与一般客户的区别

   大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理

   大客户的战略分析

   大客户需求的分析

   大客户决策小组成员的定位分析

   如何有效地掌握大客户的重要信息

   如何制定针对大客户的行动计划

   如何定制大客户的销售方案

3.对大客户进行分析

   了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析

   理解本公司产品及服务的价值和附加值

   客户对销售人员的期望是什么

   明确大客户的采购流程及战略作用

   测试：销售风格和采购风格分析

   强化顾问式销售技巧—销售六步法

   强化针对大客户的战略提问技能

   FAB及Q-FAB-Q表达技巧

   处理大客户常见的异议和疑虑

4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法  

   创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

   对大客户的销售谈判实力进行分析

   销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱

   了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

   大客户销售的实例分析

Program Outline:

1. Recognition and positioning of the key accounts

   Understanding your market, segmentation and key accounts

   Tasks of sales team while facing key accounts

   Differences between key accounts and general customers

   Analyzing sales organization and resource of the key accounts

2. Strategic management of the key accounts

   Strategic analysis of the key accounts

   Key accounts demand analysis

   Positioning analysis to DMU of key accounts

   Collecting important information effectively

   Setting up your relevant and proper action plan

   Setting your tailor-made sales proposal

3. How to analyze the key accounts

   Understanding the SWOT analysis of client’s culture, situation, product and market

   What’s your product’s value and added value

   Client’s expectation to the sales people

   Identifying the purchasing procedure and strategic function of the client

   Selling and purchasing style analysis

   Reinforcing the consultative selling skills – 6 steps

   Key accounts strategic questioning  

   Using FAB and Q-FAB-Q presentation skill

   How to handle clients’ objections and misunderstanding

4. Sales negotiation and consultative sales style while facing key accounts

   Differentiating your solutions to gain awareness, acceptance and consideration

   Negotiation power analysis

   Five golden principles of the sales negotiation

   Understanding clients’ needs and analyzing personalized needs

   Practical case analysis

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021-65214013  65219450  18917636997

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