课程背景：

在工作中，您是否常遇到以下问题？

       有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

       销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。

       工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队。

课程目标：

   了解团队的规划，并合理规划目标

   了解如何培养下属，提高其管理意识与能力

   学会合理分工，实现价值的最大化

   了解销售团队管理常见的问题

   打造自己的团队销售文化，有效提升销售团队执行力

   如何有效激励团队

   如何快速辅导培养新人

课程方式：

   授课40%（互动引导）+小组练习（案例分析）30%+现场模拟演练30%

课程大纲：

第一天上午：

    破冰活动（9:00-9:30）

第一部分  销售管理者的角色定位（9:30-10:30）

    分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

    销售管理者管什么――管人理事

    销售管理者角色转换常见问题

    思考：销售管理者如何在逆境和不确定性（疫情影响）中获得团队成员的信任？

    案例研讨：新任的干部下属不服怎么办？

第二部分   高效销售团队的目标管理（10:30-12:00）

    销售人员的目标管理循环

    如何为销售人员设定的目标

    练习：SMART目标设定原则

    如何做好销售目标的沟通

    模拟演练：目标太高了，完不成，怎么办？

    如何为销售人员分解目标

    销售计划的制定

    练习：销售计划的制定

第一天下午：

第三部分   高效销售团队的控制要点（13:30-16:30）

    如何破解销售人员管理难题？

    销量没办法提升，怎么办？

    优秀销售员太少，怎么办？

    销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

    销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

    单抓销量不行，要通过过程控制结果

    管理控制表格的要点

    基础销售管理表格

    练习：根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告？

    练习：如何通过销售管理表做好销售数据分析？

    销售例会的目的、内容及注意点（学习分享）

    随访观察时的注意点

第二天上午：（9:00-10:00）

    销售绩效考核

    考核销售人员的几个关键业绩指标

    有效的绩效考评系统的流程和标准

第四部分  高效销售团队的系统培养 （10:00-12:00）

    销售主管的主要职责之一，教练

    “放单飞”前的销售人员系统培养体系

    辅导下属的步骤

    辅导的类型

    模拟演练：辅导下属

    思考：对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？

第五部分   高效销售团队的有效激励（13:30-16:30）

    激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励

    案例讨论：两个小女孩只有一个橘子

    激励的需求理论

    激励常用的原则

    日常激励的手段

        物质激励

        精神激励

    激励的10种常见方法

    练习：激励的方法的设计

    模拟演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用

    思考：不同阶段销售人员的激励重点

第六部分 课后行动计划

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：李老师

   销售人才复制专家

   顾问式销售培训导师

   澳洲南格斯大学（SCU）MBA

   国家认证企业培训师\高级采购师

   AACTP国际注册培训师

   C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

   新加坡引导师协会SPOT认证引导师

   浙江工业大学客座教授

   浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师

   全国多家培训机构销售培训顾问

   1974年出生，现年49岁，常驻广州

   能熟练运用标准普通话及粤语授课

个人简介  

       本人热爱销售行业，敢于创新，不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业，曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地。

       18年企业培训及咨询经验，在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。

       专注于企业销售人才复制（不是靠一门或者几门课程，销售人员能力就能提升），而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，目前有针对B2B（政府、企业）直销型初级销售人员的行星（火星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中高级销售人员的行星（金星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商（经销商、KA零售终端）销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等，课程会通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，在产品差异化的基础上，并参与企业培训管理制度完善，体现服务差异化，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升销售团队竞争力。

       培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

      讲师为国家首批认证企业培训师，培训学员超过10万人次，课程平均满意度达到95%以上。

近期服务品牌和培训记录

快消品行业：

国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好有米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团、妈仔谷母婴连锁、雪洁日化、步步高教育、嘉顿食品、三和四美酱菜、齐心文具、九五至尊黄金、扬大康源乳业、苏州圣黎商贸、悦创越博、伟易达电子、三宝动漫玩具、江西中烟、广东中烟、美的君兰红酒、鸿晨集团（镜片）、依视路镜片、津威饮料、农夫山泉、亿智食品

邮政通讯电器行业：

广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、温州邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、宁波吉德冰箱、老板电器、海尔集团、欧琳厨具、博世&西门子家电、康佳电子、妙音音响、格兰仕集团、惠而浦、奥玛电器、华硕电器、江西广电网络、九阳电器、番禺有线电视、中兴通讯、Realme手机、中通服

建筑房地产环保等工程行业：

广州钢铁企业集团、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产、威斯特电梯工程、帝龙建材、碧桂园集团、广州建材发展集团、杭州中南钢构、金博物贸集团、卓信环境工程、宏发钢铁集团、日丰电缆、佛山诚誉工程监理、森磊国际规划设计、中铁集团、中交集团、浙江能源天地环保工程、扬州帝一集团、名雕装饰工程、惠州毅达预拌混凝土、华润润丰水泥、华润混凝土、升龙灯光工程、龙健音响工程、江苏奥利思特环保设备、杰锐体育工程、远洋地产、深圳宏维投资、广州建筑集团、森海环保装备工程、华洋电缆、岭南园林工程、中国能源建设、宇星环保科技、越秀地产集团、上海安装工程集团、绿城地产、瀚蓝环保、中油优艺环保、华润混凝土、德创环保、清水源环保科技、东莞路桥

泛家居建材行业：

雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固全屋定制、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、佛山照明、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、狮盾电气、绿泽木业、曲夏照明、绿能照明、爱登堡灯饰广场、柯迅照明、穗宝床垫、迪欧家具、佛山盾美智造、合和建筑五金、金舵瓷砖、尚品宅配、西顿照明、高斯卫浴、浙江大庄、横店集团得邦照明、中财管道、绿泽木业、广州恒德建材有限公司、宏冠照明、狮盾电气、圣象地板、永艺家具、豪美新材、天振科技SPC地板、金牌陶瓷、博德精工砖、优沃德粘合剂

服装皮具行业：

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生物医疗制药大健康行业：

强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业、腾骏动物药业、安徽东方帝维生物制品（猪疫苗）、福安康医疗设备、广东康桥药业、美康生物、周林频谱、骏丰频谱、明峰医疗、浙江医疗器械、钱璟医疗、华龛生物、天普药业、李锦记天方健、中讯农科、大参林药业、维力医疗、海派医药、康立明生物、新格元生物、乐纯生物

银行保险证券支付数字货币行业：

中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理、北部湾保险、众诚保险、银货通、广爱保险经纪、平安集团、华夏银行、杭州赢天下集团、民生银行、国家电力投资集团公司保险经纪、信达期货、WBF数字货币交易所、上海银联、银盛支付、泰坦社区数字货币、平安普惠

能源电力光伏行业：

广东南方电力科学研究院、中国石化、中国石油、中国海油、广州供电局、佛山供电局、深圳供电局、浙江能源集团、旺隆热电、闽海石化、河北发凯新能源、国家电力投资集团、广州燃气集团、恒运集团、神华国华电力、中国西电集团、广东东崎电气、宁波天安电气集团、浙江开关厂、施耐德电气、钱江电气、扬州电力设备修造厂、广州发展碧辟油品、博耳电力控股、锦浪光伏发电、群力变电柜、粤能投、中国燃气、山西允能日新

交通物流行业：

南方航空、海南航空、广州地铁、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、台湾华夏物流集团、机场高速集团、湖南磁悬浮、中交四航局、中国能建、比亚迪汽车、一汽集团、顺德银河摩托、粤湛高速、梅河高速、粤运汽车、浙江省高速公路、深圳华夏龙仓一体化物流、浙江物产集团、珠海交通集团广珠铁路物流公司、隆翠房车

旅游广告图书文化行业：

珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、优地广告、泰莱健身、林语力奥体育公园、新华书店集团、湖南天闻新华印务集团、中国图书进出口公司、甜果屋国际儿童教育、羊城晚报业集团、恩平歇马举人村乡村振兴

耐用工业品(设备、原材料等)行业：

穗宁汽配、欢乐岛康体设备、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、千江集团、杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、浙江清风环境制冷、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、雅达电子、森海环保、森六塑件、威斯特电梯、新凤鸣集团、华洋电缆、天宝集团、浙江物产化工集团、维佳动力、浙江威星智能仪表、三一重工、大微机电、豪德机械、柏图化工、广州化工集团、巴德富实业、深圳德方纳米科技、奈那卡斯精密压铸、广西玉柴动力、云南磷业集团、东莞怡合达、海克斯波聚合材料、深圳越健明科技、舒勒控股扬锻公司、浙江永杰新材料、誉维生物科技、高宝化工、中国航天集团乐凯华光印刷科技有限公司、广东铭康香精香料、传化集团、雷沃阿波斯集团、深圳康冠科技、宁波大虹科技、马来西亚森达美集团、深圳凯威达、南坡集团、东莞生益电子、杜邦丹尼克斯、东莞协成织带、信发集团、森蒂菲香氛科技、中国电子科技集团仪表公司、新凤鸣集团、深圳富优驰科技有限公司、帝龙新材、惠州天宝集团、三孚新材、久保田农业机械、北京鑫海科技、意大利世科姆、正业科技、东莞汉维科技、深圳强达电路、杭州永利百合、丹利科技、唯益换热器、锐丰肥业、尤夫高新纤维、萌恒衣服辅料、信达消防、百谷生物、中铝集团山西铝业、鸿达兴业、合盛硅业、亚太森博纸业、亚特新材料、广州化工、嘉利集团、天合双力物流设备、天原集团、纽特科技、广州数控、裕同包装、皇河生物、马钢股份、金升阳电源、力劲注塑机、音桥电子、华美金属材料、顺威精密塑料、英威腾电源、泰豪柴油发电机、通产玻璃、天一智能科技、海科电子、冠宇达电源、粤海广南

软件互联网大数据行业：

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零售百货餐饮酒店行业：

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第三方服务行业：

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