课程背景

TO B类企业在面对销售机会时中往往存在如下问题：

   销售人员与客户沟通过程中抓不到重点，很难获取客户信任；

   销售节点不清晰，订单成不成全靠个人天赋；

   销售人员缺乏指导，容易进入“有啥卖啥”的状态；

   客户关系只建立在与客户的个人关系上；

   没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系。

课程收益

   学习标杆企业解决方案销售原则，路径，方法论；

   详解九格构想，深挖客户痛点，和客户尽快共鸣；

   详解讲案例讲故事的方法，用故事去打动客户；

   掌握客户关系的概念与四大特点；

   学会如何建立与客户公司之间的组织客户关系方法。

课程纲要

第一部分：标杆企业解决方案销售方法

    标杆企业实践中如何定义客户痛点

    标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法

        痛苦链建立和分析

        九格构想构建购买构想

        TCO分析工具

    梳理标杆企业销售流程中的原则，路径，方法论，销售管理流程

第二部分：如何挖掘客户痛点

    如何在销售流程中的各个阶段，挖掘客户痛点

        线索引导阶段

        活跃机会阶段

        标书引导阶段

    解决方案销售的关键活动，帮助客户构建倾向企业的解决方案构想

    激发客户兴趣，让客户承认痛点

    以一个客户的痛点为支点，建立客户的痛苦链

第三部分：九格构想与价值主张

    通过九格构想建立客户的痛苦链

    通过痛苦链建立客户的决策链，并进行倾向于我司的解决方案构想

    什么是价值主张，如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想

第四部分：客户线/销售的核心工作和价值是什么？

    客户关系的定义及特点

    客户关系发展的特点和变化

    中大颗粒度销售有哪些特点？

第五部分：普遍客户关系

    普遍客户关系基本概念

    重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

    普遍客户关系之拓展的基本方法

    思考互动：在组织问题活动的过程中，有哪些需要注意的点？

    普遍客户关系工具：文体活动策划检查表

第六部分：组织客户关系

    组织客户关系基本概念

    优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

    我司对客户的定位及客户对我司的定位

    组织客户关系四要素及其活动形式

    组织客户关系工具：常用的组织客户关系拓展手段

    组织客户关系的常见问题

第七部分：关键客户关系

    关键客户关系基本概念

    思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

    关键客户关系工具：行为结果矩阵

    关键客户关系工具：组织权力地图

    关键客户关系工具：鱼骨图

    关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

    客户线军规

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：于老师

工作经验：

      华为13年工作经验，其中10年一线市场经验；作为华为解决方案销售负责人，主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单；华为一线销售实战专家，历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

客户经验：

洲明集团、浪潮集团、西顿工业、长飞光纤、科大讯飞、佳都科技、睿创微纳、海清视讯、上海汇众集团、中联重科、泰凯英、长通集团、农业银行、中科唯实、奥信发展、中泰集团、科创新源、成飞集团、山海家居、联创杰、优艾智合等