课程背景：

      有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。

      问题在哪里？差异化！

      老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程亮点：

   实用技巧突出操作性强的特点

   案例分析和讨论强调解决实际问题

课程收益：

   1.学习销售核心步骤

   2.系统化专业销售技巧

   3.消除实践中的各层障碍

   4.从客户心理需求出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

模块一：常见的问题大碰撞

1、这些事是不是你经常干的？

2、实战案例与大客户销售思路解析

模块二：分析局势

1、大客户销售目标分析

 1.1销售目标制定

      销售目标制定哪些内容

      销售目标与大客户策略的关联性

 1.2客户的采购动机

      我们提供的是客户要的吗

2、整体形势分析

 2.1客户项目阶段的认知

 工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图

 2.2销售项目进程的分析

      项目进度

      竞争形势

      总体维度

3、客户的决策分析

 3.1关键人物

      最终决策者与判断标准

      专业决策者与判断标准

      使用决策者与判断标准

      内线与判断标准

      案例分析：他们都属于哪类人物

      实战练习：正在经历的项目关键人物分析

 3.2客户对现状的认知

      客户常见现状解析

      案例分析：客户的这些表现如何判断

      工具：1、客户认知态度表

                 2、马斯洛需求与客户行为对应表

        实战练习：正在经历的项目现状分析

 3.3客户对方案的反应

      支持度分析

      参与度分析

      影响度分析

      客户的反应与三个维度的关联分析

      实战练习：这个大项目该如何推进

      工具：客户支持行为量化表

模块三、应对局势

1、客户的价值认知分析

 1.1主观认知分析图

 1.2米勒黑曼价值理论

      组织利益

      个人利益

      如何识别客户价值认知

      案例分析：客户的期望值如何管理

      实战练习：这个大项目该如何推进

     工具：米勒黑曼价值认知表

2、关键人物认知与应对分析

 2.1最终决策者认知与应对分析

 2.2专业决策者认知与应对分析

 2.3使用决策者认知与应对分析

 2.4内线认知与应对分析

3、资源分配

 3.1资源的种类

      种类分析

      重要性分析

      实战练习：我们的资源分析

 3.2资源使用注意事项

      合适的人做合适的事，达成合适的结果

      使用资源的游戏规则

4、竞争形势

 4.1如何看待竞争

      看谁更狠的结果

 4.2我方占优势的策略应对

 4.3竞争对手占优势的策略应对

      案例分析：参与竞争还是选择放弃？

      实战练习：这个大项目该如何推进

5、赢率分析

 5.1C139模型的14个问题

      一个检验标准

      一个决定力的控制

      三个趋赢力的控制

      9个必清事项的控制

      实战练习：这些项目你怎么处理？

 5.2我方赢率的判断标准

      案例分析：参与竞争还是选择放弃？

      实战练习：这个大项目该如何推进

工具：1、整体控局表单

          2、C139表

          3、开局九宫格表

          4、赢率表

尾声：回顾总结，行动计划制定

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：张老师

专业背景

   世博会合作讲师

   交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

   商战名家网核心专家

   著有《三分靠本事，七分靠沟通》

实战经验

   二十八年销售与管理实战背景

   上海峻拓展览展示有限公司总经理

授课特点

      张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

主要课程

   顶尖销售之一：大客户销售策略

   顶尖销售之二：销售路径优化

   顶尖销售之三：王牌谈判

   顶尖销售之四：专业销售技巧

   顶尖销售之五：察言观色

   顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现

   顶尖销售之七：销售团队管理

   受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通

   受欢迎的人之二：魅力演讲                

   受欢迎的人之三：卓越服务          

   喜马拉雅热播：“说人话”频道

服务客户：

星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业 ……

客户评价：

1、听君一席话，胜读十年书。（如新中国）

2、不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）

3、没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）

4、行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）

5、听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）

6、培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）

7、建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）

8、张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）

9、听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）

10、学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）