课程背景：

      战略是营销高管的事，但战略思维是每一位营销人员都应当具备的。本课程旨在培养所有营销人员的战略思维，从而高效应对复杂的市场环境。

课程收益：

    从战略的定义到个人的领导方面，全面系统的更新对战略的认识；

    明白三个差别，战略和运营的差别，战略和战术的差别，品牌和品类的差别，建立全面的战略认识观；

    从认知规律、差异化机会、商战模型上系统掌握战略相关的方法论；

    从主要专业术语上，加深对战略的理解，建立系统的、整体的对战略的认识；

    从9个纬度，加深对战略的认识和理解，同时根据理念和方法论，分析和检查自身的战略。

授课形式：

    知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

第一天：上午

1. 战略是选择阵地  09:00 - 10:30

    市场环境10年对比

    CRM/TQM/BPR对战略的作用

    运营效益和战略的区别

    战略的军事定义

    战略的商业定义

    宏观：供需形势的演进

    微观：客户购买决定的发生地

    练习：描述公司的战略

授课方式：讲解、案例分析、小讨论

本章收获：

使参加者意识到商业竞争的焦点已经转移到客户的认知。

10：30-10：45  茶歇

2.战略是建立认知  10:45 - 12:00

    认知的规律

        1)容量有限

        2)不喜混乱

        3)需要安全感

        4)定型后难以改变

    认知阶梯

    关键术语：品类/品牌/集中度

    练习：行业认知阶梯

授课方式：讲解、案例分析、小组讨论

本章收获：

    借助认知阶梯的工具，用品类/品牌/集中度等分析所在行业。

第一天：下午

3.战略是确立差异  13:00 - 14:30

    差异化的误区

        1)质量误区

        2)低价误区

        3)性价比误区

        4)产品丰富误区

    差异化的机会

        1)抢先

        2)产品特性

        3)品牌表现

    练习：差异化的机会

授课方式：讲解、讨论、案例分析、小组讨论

本章收获：

    意识到建立差异化概念是战略的核心，并通过案例探讨寻找差异化的方法。

14：30-14：45  茶歇

4.战略从战术开始  14:45 - 16:30

    由内而外的思维（战略-战术）

    由外而内的思维（战术-战略）

    由内而外思维的后果

        1)不承认错误

        2)错失机会

    战术动作到战略的转移

    战略和差异切入点的关系

    练习：识别由内而外的思维

授课方式：讲解、讨论、案例分析、小组讨论

本章收获：

    从理念上区分战略和战术之间的关系，能够敏锐的区分两种思维的差别，摈弃由内而外的思维

第二天：上午

5.战略是打败对手  09:00 - 10:30

    兵力法则和防御优势法则

    防御战及打法要点

    进攻战及打法要点

    侧翼战及打法要点

    游击战及打法要点

    案例：华为云

    战争类型有形式决定

    练习：当前的打法要点

授课方式：讲解、案例分析、小组讨论

本章收获：

    从战争中得到启发，在清楚两大原则的基础上，引申出四种商战打法。并进一步明确对竞争对手的战略打法。

10：30-10：45  茶歇

6.战略是保持聚焦  10:45 - 12:00

    聚焦的威力

    聚焦的三重优势

    聚焦是否有“吃不饱”的问题

    聚焦个案分析

    练习：面临的诱惑

授课方式：讲解、案例分析、小组讨论

本章收获：

    清楚聚焦的威力，聚焦后的诱惑，能够从现实出发，避开各种诱惑的陷阱。

第二天：下午

7.战略是追求简单  13:00 - 14:30

    简单的重要性

    不要让数据替代常识

    焦点小组访谈的作用和局限

    试销的好处和潜在危害

    客户的行为能否预测

    认知调研法

授课方式：讲解、案例分析、小组讨论

本章收获：

    认识到简单的重要性，能够看清焦点小组/试销等背后的危害，学习和体会认知调研方法。

14：30-14：45  茶歇

8.战略是领导方向 14:45 - 16:30

    能否亲临前线

    是否能实事求是

    不单纯追求数字

    善于把认知当作战场

9.战略是实事求是

    增长和战略之间的关系

    短期利益和长期利益

    警惕大公司病

10.总结和行动

    分享你对战略的理解

    分享有哪些观点的改变

    你现在的战略是什么

授课方式：讲解、案例分析、小组讨论

7-9章收获：

    衡量是否把认知当战场，平衡短期利益和长期利益之间的关系。

    分享课程收获，更新对战略的认识，观察当前战略和方法论的联系。

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：薛老师

   专注营销领域培训/ 咨询15年

   10多年B2B模式营销管理实战经验

   曾任麦古利国际公司商业顾问

   多家跨国公司常年营销顾问

   工商管理硕士（MBA）-上海交通大学

   战略定位总裁研修 - 北京大学汇丰商学院

专业实力：

      90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值：

营销落地

      能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到最终实现营销策略的落地。

能力提升

      不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的维度，重视学员自己解决问题的能力培养。尤其擅长在辅导的过程中为学员建立信心并赋予正面力量。

创建工具

      不仅能够熟练教授40多种营销、销售类工具的使用方法，更能进一步结合企业的业务特点，协助企业创建自己的营销分析、活动规划以及业绩管理工具。

在服务的过程中，经常能够做到：帮助学员建立思维框架、引导聚焦核心问题、推行恰当管理工具、深入浅出解析案例、培养人员正面心态。

最新案例：

      松下电器空气质量部（新风、浴霸、空净）  （2017～2019）

辅导对象：营销企划部预备晋升干部（15位）

项目重点：引领思维模式从销售思维升级到营销思维，完成营销分析方法论在队伍中的更新，在课题解决中强化营销综合能力。

合作概要

      通过专题培训《战略营销》，导入完整的营销方法论，根据不同品类面对的实际问题，帮助设定3个营销课题，辅导课题小组进行竞争分析、认知调研、报告制作和成果汇报等。持续7个月的辅导，将学员的营销分析能力提升到新的水平。项目获得学员和项目负责人高度肯定。

第二期课题设定和辅导，基于市场竞争环境和公司策略需要，重点研究传统电器品牌在“新零售”环境下的营销对策，并最终锁定于各品类O2O实践探索上，目前课题进行中。

普利司通（卡客车胎、轿车胎） （2016～2019）

辅导对象：总部、分公司各级营销人员和经销商（约400位）

项目重点：高竞争环境下业绩增长的出路，高素质营销管理者的能力再提升

合作概要

      这是一个典型项目，涵盖了多种商业关系（B2B、B2C），多种销售方式（分销、直销、电商），多种品类特性（耐用消费品、生产资料），学员覆盖多种类型（厂商、经销商），多种级别（总经理、大区经理、区域经理），在此背景下，把各种营销问题归类、分析，并指出解决的突破点，为学员指出清晰的方向，提供适用的工具和方法。

      特设课程《区域营销实战》，侧重在营销策略、销售活动规划等，原计划作为尝试性引入的营销课，因为受到学员的高度赞同，课程从卡客车胎部延伸到轿车胎部，再到经销商，最终成为全体营销人员的营销必修课。

      新项目《转型期经销商管理》，是精英储备干部能力再提升的重点，经过深度的调研、案例收集和课程设计，研讨会在整体效果上，获得学员和项目负责人的高度称赞。

彩皇油墨（2018～2019）

辅导对象：区域经理（4位）

项目重点：4位区域经理遇到的问题，涉及差异化机会分析、特大客户攻略、新客户开发、销售工具完善、代理商管理等，通过面对面+微信群定期辅导的方式，高强度提升区域经理实操能力，实现业绩上的突破。

合作概要：通过专题研讨，传递差异化营销落地的四步曲（分析市场竞争、规划销售活动、建立销售流程、巧用销售工具），在研讨中，直接提取彩皇自己的差异化机会，现场规划和分析销售活动，优化销售流程，并提供销售工具。在后期的辅导中，一步一步的引导学员把工作方向转移并聚焦到关键点上，把销售工具运用熟练，直至产生对应的营销成果。

授课题目：

营销类：

《差异化营销》、《战略定位》、《品类战略》、《经销商开发和赋能》等

销售类：

《解决方案销售》、《大客户销售》、《销售生产力》、《双赢谈判》等

其他类：

《营销人员的策略思维》、《传统企业的O2O策略》等

其他内训和辅导企业：

汽车零部件：普利司通、马牌轮胎、嘉实多、佳通轮胎、特殊陶业（NGK）、尤斯艾-方牌、德国大陆汽车电子、纳铁孚传动轴、科世达-华阳汽车电器、阿诺德紧固件、吉兴汽车内饰件等

机械、材料等工业品：积水贸易、昭和电工、岩谷中国、彩皇油墨、鲁科斯钎焊材料、溧阳四方不锈钢、斯凯力、丹东克隆集团、无锡航亚股份、中科光电、乐普科、肯特仪器、玛帕贸易、金洲精工、美德维实伟克（MWV）、中航光电、安立通讯科技、游龙橡胶、汉司实业、深圳拓邦股份、绿洲实业、美凌集团、万顺昌集团、山蒲照明、大唐测控、豪雅光学等

医疗、仪器、电器、建材：岛津中国、飞依诺、生物梅里埃、艾力特、派森诺生物、艾尔康、松下环境、伊莱克斯、东芝电脑、震旦中国、亨特道格拉斯建筑产品等

轿车、商用车整车：梅赛德斯-奔驰、捷豹路虎、沃尔沃、上海大众、神龙汽车、上汽荣威、上汽名爵、比亚迪、东风轻型商用车、南京依维柯、福田戴姆勒、福田汽车、欧曼汽车、广汇汽车、神龙鸿泰等

大型集团、商业企业：第一财经、光明食品集团、东方航空、深圳大铲湾、南京医药股份、中国邮政、天河城百货、新世界百货、益民集团、第一食品商店、苏宁电器、五星电器、联宠商城、新农开发、真臻鲜、网筑集团等

金融保险、商业服务：国泰君安、海通租赁、英大财险、欣海报关、浦海航运、熙可集团、迈伊兹、钢软软件、赵涌在线、美都教育、湖南华天旅游、丽笙酒店等