课程背景：

      市场就是公司的龙头，公司要运营，龙头必须舞起来。

      华为早期的成功，是市场营销的成功。从“呼唤英雄”到“人人争当英雄”，再到“不做昙花一现的英雄”，直至“遍地英雄下夕烟”。

      30多年来，华为高度重视市场队伍与市场能力建设，打造出一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的商业部队，充满活力的同时拥有井然的秩序，保障华为公司实现长期有效增长。

课程逻辑：

企业面临的营销管理四大基本命题：

   如何作战？抓住战略机会扩张，敢于胜利才能善于胜利；

   如何排兵？“首战用我，用我必胜”，上甘岭上出将军；

   如何布阵？“让听得到炮声的人呼唤炮火”；

   如何构建关键能力？未来的战争，是“班长”的战争。

      本课程从华为的营销精神、战法、队伍、能力四大模块，系统总结华为营销成功之“道”，纲举目张，为企业提供借鉴之“法”。

一种精神：学习华为从市场跟随者到领导者，早期抢市场、突业绩的仗该怎么打，从“造势”与“做实”中探讨华为营销之魂。

一套战法：华为构建了一套“从客户中来”“到客户中去”的端到端的业务流程，在不同阶段构建面向客户作战的组织阵型，保证了对客户的快速响应。

一支队伍：学习华为如何通过有效的人才管理与激励机制，锻造一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的商业部队。

构建能力：以“销售项目管理”与“客户关系管理”为主线，学习理解华为营销 “核心要素”，掌握营销作战中的核心能力，让营销管理更高效。

课程价值

造势与做实

造势：华为的经营模式，以抓住机遇为第一要务，如何通过“造势”的市场营销手段，在最短的时间里形成正反馈的良性循环；

做实：造势的基础是做实，华为通过持续做实来支撑发展，始终保持造势与做实的协调发展。

营销流程管理与组织运作

从线索到回款：华为构建了一套“从客户中来”“到客户中去”的端到端的业务流程，从整体方法论上给企业销售成功提供方向和指导。

铁三角运作：铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式，在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用。

营销人力资源管理

营销队伍建设：华为人力资源管理的核心是对人才的有效管理，如何识人、选人、用人，上岗和晋升要相结合。

营销绩效与激励：绩效与激励的核心是打破平衡，牵引当期业绩达成和解决中长期战略投入的激励设计，是有区别的。

客户关系管理与销售项目运作

客户关系管理：华为构建稳固、均衡、长效、立体式客户关系体系，才能支持有效增长，安全运营。

销售项目运作：销售项目管理是达到项目目标的有力保障，以过程的确定性来应对结果的不确定性。

课程一：《造势与做实——构建敢于胜利，善于胜利的营销能力》

学习目标：通过学习华为波澜壮阔的营销成长史，了解华为在30年度发展与变革中，营销精神的理念与实践，营销能力的构建与积累，在造势与做实中，形成“以客户为中心”的营销管理思想与做法。通过对标华为的成功实践，帮助学员打开认知，在“颠覆客户认知”与“营销能力构建”中，对企业营销造“势”与做“实”有所启发。

课程要点：

课程一：《造势与做实——构建敢于胜利，善于胜利的营销能力》

一、华为成长逻辑：经营与管理

二、华为的营销造势

1. 营销造势

2. 华为营销战略

3. 华为营销的发展

① 一五一工程

② 展览会

③ 样板点

④ 现场会

⑤ 技术交流会

⑥ 管理研讨会

⑦ 高层接待、拜访与会谈

4. 文化的营销

三、华为的营销做实

1. 造势的基础是做实

2. 营销做实的基础

3. 造势的做实

四、案例：参观公司的造势与做实

1. 如何做好客户接待

2. 接待造势

3. 还能改进吗？

五、总结：双轮驱动增长

课程二：《面向客户的从线索到回款（LTC）流程管理和组织运作》

学习目标：华为的营销队伍是一支充满活力、高效快速的组织，从“单兵”作战到“狼狈”阵型再到“铁三角”，华为一直着力构建面向客户的流程与组织。本课程结合华为公司的销售管理实践，讲授面向客户界面的主业务流程LTC（从线索到回款）和铁三角销售组织是如何运作的，如何实现以客户为中心推动销售组织从功能型向项目型转变。

课程要点：

课程二：《面向客户的从线索到回款（LTC）流程管理和组织运作》

一、如何理解以客户为中心

1. 案例：莫斯科不相信眼泪；让客户爱上华为

2. 什么是以客户为中心

3. 以客户为中心的价值主张

4. 我们存在什么问题

二、HW实践案例解析：营销流程变革 - LTC

1. 为什么需要LTC流程

2. 如何构建LTC流程

3. 开展销售管理

三、HW实践案例解析：以客户为中心的营销组织

1. 销售组织设计面临的内外部挑战

2. HW销售组织的发展理念和演变

3. 铁三角是什么

4. 铁三角是如何运作的

5. HW铁三角为什么可以成功

四、总结

1. 变革管理

2. HW持续保持市场领导力的关键要素

课程三：《激发活力，导向冲锋——营销体系人力资源管理》

学习目标：通过学习华为营销体系的人才管理与人才发展、绩效管理与激励管理，了解华为通过“以客户为中心”的营销人才管理架构与人才观，学习华为导向冲锋的干部与人才管理体系和绩效与激励管理制度，对标华为营销管理实践，帮助企业锻造一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的营销队伍。

课程要点：

课程三：《激发活力，导向冲锋——营销体系人力资源管理》

一、人力资源管理理念

二、营销体系的作战阵型

三、营销体系的组织打造

1. 高绩效的团队特质

2. 人才选拔质量，直接决定团队底色

3. 营销人才管理关键要素与核心逻辑

4. 销售铁军成长之路

四、营销体系的绩效管理与激励管理

1. 营销体系绩效管理演进

2. 绩效管理的目标与过程

3. 组织绩效管理

4. 个人绩效管理

5. 激励要素（物质与非物质、短期与长期）

五、文化是生产力

1. 文化的价值在于驱动商业成功

2. 营销体系文化感知

3. 营销体系文化打造

4. 营销体系组织活力

课程四：《构建立体式的客户关系管理》

学习目标：客户关系是基于商业目标、通过信息和价值传递形成的可信的协同关系，是公司所有营销活动的基础。本课程旨在帮助学员了解华为立体式客户关系体系构建和维护方法，赋能一线的客户关系拓展，有效提升客户拓展能力，以及销售项目的管理与运作能力。

课程要点：

课程四：《构建立体式的客户关系管理》

一、客户关系的概念

二、客户关系的结构

1. 组织客户关系

2. 关键客户关系

2.1关键客户关系管理的5个步骤

2.2组织权力地图

2.3关键客户需求分析

2.4关键客户社交风格

2.5关键客户关系的5层标准

2.6关键客户拓展方法

3. 普遍客户关系

三、客户关系管理

四、销售项目管理

五、销售项目运作的关键环节

1. 机会挖掘

2. 客户拓展

3. 竞争分析与策略选择

4. 合同谈判的策略与执行

课程五：《顾问式销售项目运作和管理》

学习目标：介绍销售队伍必须掌握的系统销售方法论、流程化的管理手段，从项目开始就能够有节奏有技巧的影响决策人员，抓住大客户销售的最核心要素。

课程要点：

课程五：《顾问式销售项目运作和管理》

一、销售项目管理

1.为什么需要销售项目管理

2.基于LTC流程的销售项目运作

3.华为内部项目管理流程

4.项目的分级分类管理

5.项目策划三部曲

二、销售项目运作的关键环节

1. 机会挖掘

1.1从线索到机会

1.2通过痛苦链识别痛点和创建构想流程

2. 客户拓展

2.1基于项目的客户关系拓展步骤

2.2 针对具体交易的分析方法

3. 竞争分析与策略选择

3.1以客户为中心的竞争分析

3.2竞争策略选择

4. 合同谈判的策略与执行

4.1谈判策略五步法

4.2极端情况下的对策

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

导师团队

杨汉超 华为公司前常务副总裁

      先后担任过研发体系总裁、人力资源部总裁以及全球营销总裁，是华为公司主要技术、产品和市场演进历史的重要亲历者与见证人。

王家定 华为公司前中东地区部总裁

      1997年加入华为，历任产品工程师、产品经理、客户经理、阿联酋、沙特等国家代表、中东地区部总裁、片区副总裁，终端公司EMT成员、业务与服务总裁，后担任公司级业务管理部部长。拥有丰富的战略规划与实施、销售管理、组织和团队建设方面实战经验。

荀山 华为公司前企业BG技术服务人力资源部部长

      1997年加入华为，历任代表处副代表、服务营销部长、中国移动系统部副部长，海外片区管理服务部部长、企业BG人力资源管理团队成员、公司总干部部资深专家。拥有12年国内外市场管理经验、7年人力资源管理经验，在战略人力资源管理、干部管理与领导力发展等领域有丰富实践。

Kevin Wu 华为公司前子产品线总裁、销售领域七级专家

      20年华为跨领域经验，曾任某子产品线总裁，地区部CTO，运营商BG无线CTO，负责端到端研发及产品线经营管理，具备有丰富的大型系统研发经验，以及产业组合经营管理经验。在销售体系期间，曾负责过全球千亿规模的销售业务。