课程背景：

      ——价格战OR差异化？

      价格战很难受，出路在哪？差异化！

      实际上，许多企业并不是完全没有差异化，而是没有把差异化发挥到极致。

      这些企业，一方面在被动的打价格战，另一方面，手里有许多差异化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。

      如果能将企业积累的要素重构，对客户建立一个差异化的认知，就能够形成一种独特的竞争优势。如此一来，不仅是生存，发展和增长的问题，都有了希望。

研讨后学员收益：

      参加人员能够了解新时期商业竞争的特点，知道把握客户认知的重要性，培养参加人员的战略思维，将自身视角转移到竞争视角看发展；

      对市场、对竞争对手、对自身建立清晰的认识，开始意识到战略优势所在，初步形成自己的战略定位方向；

      结合定位，清楚各产品线，针对各竞争对手的战争打法，在战斗中，明确自身的角色和职责。

授课形式：

      知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与

1.商业竞争的演进 第一天上午 9:00- 12:00

方法：讲解、案例分析、小组讨论

目的：使参加者意识到商业竞争的焦点已经转移到客户的认知，进一步明确抓住客户认知的重要性，以及取得客户认知后所具有的优势。

   竞争关键的三次转移

      1) 产品时代的市场特点

      2) 市场时代的市场特点

      3) 高度竞争时代的市场特点

   认知的规律

   客户的选择决定企业存亡

   认知的重要性

   企业成功的关键

   占据认知后的优势

   小组讨论：扫描行业竞争

2. 差异化战略 第一天下午   13:30- 17:00

方法：讲解、讨论、案例分析、小组讨论

目的：使学员意识到在客户认知当中建立差异化概念是战略的核心，并通过案例探讨寻找差异化的方法。

   差异化是生存和发展的关键

   差异化的误区

      1) 质量误区

      2) 低价误区

      3) 性价比误区

   差异化的几种方法

      1) 抢先

      2) 产品特性

      3) 品牌表现

   小组讨论：差异化探索

   观察我们的竞争对手

   小组讨论：我们的差异化

3. 聚焦和营销战 第二天上午 9:00- 12:00

方法：讲解、案例分析、小组讨论

目的：从战争中得到启发，在清楚两大原则的基础上，引申出四种商战打法。并进一步明确对竞争对手的战略打法。

   兵力法则

   兵力法则启示

   防御优势法则

   防御优势法则启示

   四种商战模式（防御战、进攻战、侧翼战、游击战）

   各种类型的战争打法（案例）

   战争类型由形式决定

   分析主要竞争品牌的优势和劣势

   分组讨论：战争打法

4. 执行差异化战略应避免的错误 第二天下午 13:30- 17:00

方法：讲解、案例分析

目的：结合其他企业的案例和教训，为自身的战略营销实施，给予启示。

   区分战略、运营和技巧

   清楚的界定对手

   发现机会和占据认知

   防止配称混乱

   借用公关力量

   管理层要深入一线

   对现状的把握

   需要面对的几个问题

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021-65214013  65219450  18917636997

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：薛老师

专业资质：

   专注营销领域培训/ 咨询15年

   10多年B2B模式营销管理实战经验

   曾任麦古利国际公司商业顾问

   多家跨国公司常年营销顾问

   工商管理硕士（MBA）-上海交通大学

   战略定位总裁研修 - 北京大学汇丰商学院

专业实力：

      90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值：

营销落地：

      能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到最终实现营销策略的落地。

能力提升：

      不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的维度，重视学员自己解决问题的能力培养。尤其擅长在辅导的过程中为学员建立信心并赋予正面力量。

创建工具：

      不仅能够熟练教授40多种营销、销售类工具的使用方法，更能进一步结合企业的业务特点，协助企业创建自己的营销分析、活动规划以及业绩管理工具。

      在服务的过程中，经常能够做到：帮助学员建立思维框架、引导聚焦核心问题、推行恰当管理工具、深入浅出解析案例、培养人员正面心态。

独特优势：

   高竞争环境营销突围

   疑难课题设定和解决

擅长领域：

   竞争格局研判

   差异化机会提炼

   销售活动规划

   营销思维落地

   销售能力进阶提升

授课题目：

   营销类：《差异化营销》、《战略定位》、《品类战略》、《经销商开发和赋能》等

   销售类：《解决方案销售》、《大客户销售》、《销售生产力》、《双赢谈判》等

   其他类：《营销人员的策略思维》、《传统企业的O2O策略》等

其他内训和辅导企业：

汽车零部件

普利司通（20）、马牌轮胎（2）、嘉实多（10）、佳通轮胎、特殊陶业（NGK）、尤斯艾-方牌、德国大陆汽车电子、纳铁孚传动轴、科世达-华阳汽车电器、阿诺德紧固件、吉兴汽车内饰件等

机械、材料等工业品

积水贸易（2）、昭和电工、岩谷中国、彩皇油墨、鲁科斯钎焊材料、溧阳四方不锈钢、斯凯力（4）、丹东克隆集团、无锡航亚股份、中科光电、乐普科、肯特仪器、玛帕贸易、金洲精工、美德维实伟克（MWV）、中航光电、安立通讯科技、游龙橡胶、汉司实业、深圳拓邦股份、绿洲实业、美凌集团、万顺昌集团、山蒲照明、大唐测控、豪雅光学（4）等

医疗、仪器、电器、建材

岛津中国（24）、飞依诺、生物梅里埃、艾力特（2）、派森诺生物、艾尔康、松下环境（10）、伊莱克斯、东芝电脑、震旦中国、亨特道格拉斯建筑产品等

轿车、商用车整车

梅赛德斯-奔驰（5）、捷豹路虎（11）、沃尔沃（20）、上海大众（10）、神龙汽车（21）、上汽荣威（20）、上汽名爵（20）、比亚迪（20）、东风轻型商用车（5）、南京依维柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽车、欧曼汽车、广汇汽车、神龙鸿泰等

大型集团、商业企业

第一财经（3）、光明食品集团、东方航空、深圳大铲湾、南京医药股份、中国邮政（4）、天河城百货（2）、新世界百货（3）、益民集团、第一食品商店、苏宁电器、五星电器、联宠商城、新农开发、真臻鲜、网筑集团等

金融保险、商业服务

国泰君安（2）、海通租赁、英大财险、欣海报关（4）、浦海航运、熙可集团、迈伊兹、钢软软件、赵涌在线（2）、美都教育（2）、湖南华天旅游、丽笙酒店等