课程背景：

当前企业在市场营销过程中所面临的挑战：

   市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；

   错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗；

   获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；

   缺乏E2E管理机制：在项目某个环节突然掉链子，使机会被抢走；

   项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；

   无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。

   缺乏远见，只为短期目标努力，成长性及面向未来的没人投入。

   交付无法按时保质地完成，导致无法完成回款。

课程收益：

1、针对企业现状，匹配对比华为公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大T客户的选择和对应的打法。

2、了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。

3、了解如何洞察客户，如何管理客户关系。

4、了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。

第一部分：概述

华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境

华为公司销售体系的改变以及其改变原因

第二部分：华为公司的销售管理体系

华为公司整体管理体系架构

华为公司销售管理体系分析

第三部分：华为公司的销售组织

销售组织详细结构与分析

铁三角是项目型销售组织的一种组织方法

铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作

第四部分：华为公司的销售流程

还原整体销售的业务流

LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析

演练：课程内容应用回顾，定位自己公司的位置和需要改进的点

第五部分：从头打造销售管理体系第一步：洞察

洞察的重要性和方法论

把洞察流程化落地

第六部分：从头打造销售管理体系第二步：客户关系

客户关系如何管理

客户关系怎么做

把客户关系管理流程化落地

第七部分：从头打造销售管理体系第三步：线索管理

线索管理各要点详析

线索管理阶段的运作与管理方法

第八部分：从头打造销售管理体系第四步：机会点管理

机会点管理各要点详析

机会点管理阶段的运作与管理方法

任务管理、计划管理、策划、执行与监控

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021-65214013  65219450  18917636997

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：于老师

主要工作经验：

      13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。

      历任华为企业BG总部销售管理部PMO，电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理，产品研发经理等。

      在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

咨询服务过的典型企业：

科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等

客户评价

      本次培训让我能够系统性分析管理客户关系，理顺些业务操作中的问题。对整体项目运作有了更加清晰深刻的理解，通过交易权利地图对项目进行分析，面对客户要学会善于倾听、引导。由原来的感觉认知细化到数据认知，对全盘的掌握和客户关系的把控更精准了。

——西顿工业发展有限公司 大区经理 王总

      于老师的课程内容好货满满，非常符合企业发展的需要，我们公司已经在做很多的落地实践工作，流程建设和项目管理不是一蹴而就的事，需要先固化后优化，在变革中会有阵痛会有阻力，大家要坚持，当动作变为一种习惯，就内化为了一种能力，实现了个人和组织的成长。

——科大讯飞 流程专家 赵总

      老师的理念，用销售过程的确定性来应对结果的不确定性，使我转变对售前AI的看法：就客户关系的重要性，大客户的打法，以及战略重要性，要让AI团队更多地去客户界面交流，发现新的线索。

——北京阿丘科技有限公司 大区经理 王总

     我们做过10年的咨询项目，听过很多次培训，华智微光这次的培训带给我们的内容，让我真正理解到了什么是“赋能”。标杆企业的公司的内容颠覆了我们的认知，接下来我们要和华智微光展开深度的合作，全面系统化地提升销售组织能力！

——中科唯实矿山科技有限公司 总经理 高总

      老师讲的很多问题都是我们现在面临的痛点，这次我们销售总监和骨干也都参与了，课程打开了我们团队的认知，受益良多，思想转变可能需要一定的时间，望可以将学习到的核心理念更快地转化为行动，真正落地！感谢于老师的精彩分享！

——广州百孚润化工有限公司 总经理 陈总

      经过华智微光三天两夜的销售项目管理与运作辅导，使我们团队增加信心，一是发现大量潜在的线索、机会点，订单增长10倍的目标是完全有可能实现；二是打赢一场胜仗，是事前有沙盘，事中有控制，事后有复盘。

——东莞市中泰模具股份有限公司 大区经理 张总

      于老师的课程确实很有帮助，现在内部推进三个表：客户现状表、销售规划表、部门的规划表。根据这三个表优化了内部项目，成为公司到部门的管理工具。改善了以往薄弱的预测能力，根据公司的实际规模、体量、签单周期做了明确的预测导向。同时明确了对销售人员的管理，需要清楚客户的购买空间、客户状态，有针对性地做不同层级的客户关系，以往这部分的要求比较零碎，缺乏系统化。

——深圳明锐理想科技有限公司 VP 张总

      我们认为华智团队的培训是我见过最有狼性的企业培训课程，能够一针见血地引起我们的思考。感谢来自各位同学企业家的分享，感谢华智微光的赋能！

——深圳市瑞凡微电子科技有限公司 事业部总经理 江总

      课程的逻辑非常不错的，通过客户之旅找出整个链条上的相关项，再把核心的矛盾找出来，解决他，每个环节解决一点，通过积分的逻辑就可以实现整个链条的大幅度提升，从而实现业绩的倍增。

——深圳硕日新能源科技有限公司 总经理 陈总

      于老师是位优秀的咨询专家，结合标杆企业从业体会，提炼出企业营销管理方面的思维精髓，针对与会企业各自现状进行深度剖析，将标杆企业思维与各不同行业的游戏规则进行深度碰撞，产生了诸多营销管理方面的思维火花，从而成为与会不同行业企业可以借鉴的宝典，受益匪浅！

——深圳市美好创亿医疗科技股份有限公司 市场总监 谢总

      感谢老师两天下来的指导！会议结束我们就安排了高层会议的碰撞，根据于老师分享的，我们内部是做了下一步动作的，现在初步是明确了3年左右的商业、业务方向，但还需要往下分解，让业务进行中长期规划、年度规划，另外还需要进行市场细分赛道的划分，做好市场论证。

————纯钧新材料（深圳）有限公司组织变革负责人 蓝总