课程简介：

一、《销售兵法》是什么？

《孙子兵法》讲的是如何打仗；《销售兵法》要说的是如何做业务。

《孙子兵法》是关于战略与战术的致胜计谋，为军人之必读经典；《销售兵法》是搞定客户和订单的致胜对策，为商人之必备手册。

二、《销售兵法》要解决的重点问题是什么？

1、培养闭环型、标准化的销售打法

2、化解销售的关键障碍

3、提高订单量

三、《销售兵法》有哪些内容构成，它们之间的关系是什么？

《销售兵法》共分五篇，包含27条计策（套路）

基本功法：开发客户和销售沟通的基本功

培养关系：和客户进行感情交流、逐步提升双方的关系

挖掘需求：询问和了解各种信息、分析客户需求

呈现产品：因应客户需求，有的放矢去介绍产品，展示方案

商务谈判：运用各种谈判策略，进行价格博弈、争取更多利益

上述五篇，第一篇属于通用性技能，第二篇至第五篇，即培养关系、挖掘需求、呈现产品、商务谈判，这四套动作，构成经典的销售行为闭环。

四、《销售兵法》有哪些特点？

1、实战：《销售兵法》的上百个案例，均取自于销售一线，场景典型。

2、实用：《销售兵法》每个计策的讲解，顺序为：案例分析→计策名词解释→操作方法→总结，条理清晰，方便学习，转化效率高——针对典型场景的操作方法，拿来就用。

3、实效：《销售兵法》的一招一式，都是为破解关键销售障碍和困局，提升销售功力，直奔获取订单之目标。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、互动交流、头脑风暴、强调学员参与。

第一篇  基本功法（稳扎稳打）

01计  有备而战

02计  先礼后兵

03计  石投春水

04计  顺势而为

05计  弹无虚发

课程收益：

A）掌握销售的基本功法，不打无准备之仗

B）营造沟通气氛，化解各种沟通障碍

C）有效传递销售信息，提高客户关注度

第二篇  培养关系（攻心为上）

06计  提纲挈领

07计  诱敌深入

08计  不见不散

09计  回头望月

10计  投人所好

11计  胜造浮屠

课程收益：

A）快速建立良好的第一印象

B）把握跟踪节奏，顺利推进客户关系

C）巧妙设伏，提高约见成功率

D）迅速培养好感、信任

E）掌握培养感情的阶梯战术，做深客户关系

第三篇  挖掘需求（望闻问切）

12计  童子问路

13计  适时而问

14计  无中生有

15计  顺藤摸瓜

16计  点穴探病

课程收益：

A）树立挖掘需求的开放、探索理念

B）掌握询问需求的时间策略、提问技巧

C）快速发现客户的需求焦点

第四篇  呈现产品（随需应变）

17计  点到为止

18计  舌下生津

19计  引人入胜

20计  逆来顺回

21计  对症下药

课程收益：

A）找到推荐产品的最佳角度

B）掌握产品呈现的软技能，激发购买兴趣

C）化解被客户“为难”的销售困局

第五篇  合作促进（累积成果）

22计  因地制宜

23计  择机而动

24计  若即若离

25计  欲擒故纵

26计  红脸白脸

27计  顺水推舟

课程收益：

A）掌握谈判沟通技巧

B）灵活处理各种谈判场景

D）在价格博弈中争取主动地位

E）获取更多利益

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：王老师   B2B营销、谈判、中高层管理专家

   B2B营销实战历练：21年企业实践经验

   B2B营销案例研究：10年业务和团队管理案例研究

   B2B营销理论创建：精益营销理论（国内唯一的B2B理论原创）

   B2B营销专著出版：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）

   B2B营销咨询体系：销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统

   B2B营销项目实践：参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发和授课

实战历练：

经历：21年实战经验，带过11支团队，从事过8个行业

曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业背景：

   清华、北大总裁班客座教授

   人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》首席专家

   华为大学、用友商学院特聘专家。参与华为《销售生命周期》系列课程的研发

授课亮点：

成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直达学员的工作绩效，大幅度提升了培训收益！破解了培训的落地、执行两大难题！

全案例教学：2000多个“实战场景案例”储备，深度剖析，提炼可落地的技能，大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！

课程方向：

中高层管理、销售团队管理、大客户|项目销售、通用销售管理、商务谈判、渠道开发与管理

课程案例

工业品：长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利

IT、系统集成：用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码

高科技：中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术

环保、节能、新能源：中石油、中海油、中持股份、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气

电气、电力：南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力

通讯：华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司

互联网：美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网

非家用车、汽车配件：东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车

军工企业：兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所

设计院、第三方机构：中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通

建筑、建材：碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗

生物科技、医疗器械：中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械

其他：农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局

学员反馈

钟奋强（广东科密集团董事长  双博士）：王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！

周豫（中航工业华燕科技总经理）：相见恨晚！如果早遇到王老师，我们会发展得更好！

周生俊（金夫人集团董事长）：王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，

蓝烨（前方正科技副总裁）：我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。