课程背景

      您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

      我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

      本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

第一问：理解何为大客户销售？

1、两个问题：

销售是一门艺术，还是一门科学？

逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？

B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？

故事：三个卖水果的销售

2、两个案例：

某石油公司的失败案例

某石油公司的成功案例

3、总结：大客户销售的特点

周期长，意见多，难控制，决策慢

第二问：知道我的位置在哪？

1、认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：客户规划    工具：客户规划表

4、销售流程二：访前准备    工具：访前准备清单  提问清单

5、销售流程三：激发兴趣    工具：激发兴趣模板

6、销售流程四：需求确认    工具：SPIN与发问技术  需求类型规划表

7、销售流程五：接触决策    

8、销售流程六：共创方案    工具：共创方案行动计划表

9、销售流程七：商务流程    工具：商务谈判信息表

10、销售流程八：实施交付

工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系

第三问：究竟谁说的算？

1、客户的角色分类

拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定义       练习：谁是决策者?

b.拜访拍板者遇到的挑战

c.什么样的人会是拍板者

d.拍板者关心什么  

3、技术把关者（TB）

a.遇到的挑战       练习：谁是技术把关者?

b.守门员迷之自信的特点

c.与之打交道的注意事项

d.技术者会关心什么？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑战    练习：谁是使用者

b.需求部门的重要性

c.如何沟通说服

5、内线，教练（coach）

a.Coach的标准与作用    

b.Coach的种类  

c.如何发现coach  

d.如何培养coach    

e.如何保护coach

工作坊：产出如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表

第四问：不同的沟通风格，如何应对？

1、PDP在销售中的应用

2、与孔雀型客户的交往

3、与老虎型客户的交往

4、与猫头鹰型客户的交往

5、与考拉型客户的交往

6、不同类型的客户沟通策略     工具：客户性格分析表

7、客户性格对应客户的角色

练习：带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动

第五问：当我没有优势时，我该怎么办？

1、常见的几种局式

优势、劣势、平势

2、拆局之独孤九剑

打平局     案例：某互联网金融公司从打平局突围

半途而入

预算的约束    案例：某制造业客户突破预算的约束

停止不进

两三个死敌

领导支持对手   案例：某地产公司“农村包围城市”

临时换人

低价搅局

见缝插针   案例：某煤炭行业企业“虎口夺单，反败为胜”

3、如何有效的利用资源

4、销售资源的分类      工具：销售资源规划表

5、销售资源的维护

工作坊：制作出企业的真实销售资源池

第六问：方案呈现和产品介绍应该如何做？

1、有效呈现的基本框架

2、常见呈现的五种方法

a.产品介绍法

b.对比分析法

c.标杆案例法

d.参观考察法

e.数据分析法

工具：标杆案例呈现模板

3、产品介绍的法则

a.FABE法则（产品思维）

b.SPAR法则（场景思维）

4、呈现常范的错误

练习：分别利用FABE和SPAR法则介绍自己的产品

总结：复盘改善与行动计划

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：刘老师

   原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监

   原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监

   原安博亚威分公司总经理

   爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问

   SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师、AACTP国际注册行动学习促动师

个人简介

      刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。

      在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、贝克药业等，带领团队取得年度优秀团队称号。

      作为国祯环保的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《做局》《政企大客户公关技巧》《六招搞定大客户》等十几门企业实用的课程，培训场次100+，受训人次3000+，支撑企业营销额突破百亿。

      帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。

      刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。

      刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：爱普生中国、欧派橱柜、中国石油、奇瑞汽车、Tata木门、北京燃气集团、斗山中国，好丽友中国、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在80%以上！

主讲课程

大客户销售类

《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程

《虎口夺单》—大客户深度营销

《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧

《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立

《虎口夺单、反败为胜》—拆局之独孤九剑

《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧

销售管理类

《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理

行动学习工作坊类

《销售团队问题分析与解决》

刘老师是我见过销售培训最落地的培训讲师，语言幽默风趣、案例精彩，学员听的津津有味。    

——依立腾总经理助理及HRD  乔彰龙

刘老师利用群策群力、团队共创等行动学习促动技术，梳理出我们想要的销售管理工具，让我们的销售更加有了共同语言！

——科创中光 董事长  汪思保

刘老师的课程丰富多彩。案例也是很精彩，我们全程都是全神贯注，认证聆听，收获很大。                    

——爱普生大客户销售经理  张经理

刘老师的课程有理有料，有趣实用。语言幽默，课堂氛围很好。

——碧水源集团  段总