课程意义：

      销售的核心任务之一，是维持企业的利润水平，而不仅仅是完成销售量。如何在与客户的交流中，既充分体现出对客户的价值，又帮助企业获得相应的利润，同时还有利于维护谈判双方的合作关系，是每个销售人员必须提升的能力。

      本课程独创的谈判的五个黄金准则，运用大量的案例演练，引导学员改善当前的谈判行为。

课程大纲

1.谈判与沟通

   谈判的定义——为什么要进行谈判

   左右谈判成功的因素

   谈判中的十大过失

   了解沟通的障碍

   谈判中的有效倾听

   谈判中的有效提问

   谈判中的有效表达

   识别客户的误区，克服理解的障碍

2.客户为什么来谈判——做一个高效率的谈判者

   销售人员的职责

   客户对我们的期望

   客户的需求和动机

3.影响力的作用

   关于外在影响

   关于内在力量

4.强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者

   论证的公式：FABE

   强化论证的几个技巧

5.谈判前的准备——做一个有准备的谈判者

   关于谈判前准备的内容

   关于准备的步骤

6.谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者

   永远不要在谈判开始之前先建议妥协, 锁定谈判条款，让客户一步一步地承诺合同

   于价格问题

7.识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者

   谈判对手最常用的圈套

   您的应对方法

8.防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者

   防止冲突

   巩固关系

   衡量谈判成败的最终评价标准

Program Outline：

1. Negotiation and communication

   Definition of negotiation - why we need to negotiate

   Successful negotiation factors

   Ten mistakes in negotiation

   Understanding communication obstacles

   Listening effectively in negotiation

   Questioning effectively in negotiation

   Presenting effectively in negotiation

   Identifying misunderstandings and overcoming the obstacles

2. Why customers negotiate - being an efficient negotiator

   Duties of sales person

   Expectations of customers

   Motivations and needs of customers

3. The power of influence

   External influence

   Internal power

4. Enhancing arguments, overcoming obstacles - being a convincing negotiator

   FABE argument formulation

   Skills to reinforce arguments

5. Preparation before negotiation - being a well - prepared negotiator

   Contents to prepare before negotiation

   Steps of preparation

6. Five principles for business negotiations - being a professional negotiator

   Never compromising before a negotiation, sticking to negotiation terms, making customers committed to the contract step by step

   About price

7. Identifying the traps of your counterparts - being a smart negotiator

   Often-used traps of your counterparts

   Your solutions

8. Avoiding conflicts and consolidating relationship - being a strategic negotiator

   Avoiding conflicts

   Consolidating relationship

   Criteria for a successful negotiation

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013，65219450，18917636997

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229