课程背景：

   华为早期的成功，是市场营销的成功。

   从“呼唤英雄”到“人人争当英雄”，再到“不做昙花一现的英雄”，直至“遍地英雄下夕烟”。

   30多年来，华为高度重视市场队伍与市场能力建设，打造出一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的商业部队，充满活力的同时拥有井然的秩序，保障华为公司实现长期有效增长。

课程特色：

   案例还原：还原华为早期市场从0到1历程，解读真实案例

    权威经验：还原华为早期市场核心高管和一线带兵干部权威分享

   道术结合：还原既有营销管理改进启发，又有能力构建方法

   研讨演练：还原结合企业实际，现场研讨演练，学以致用

课程逻辑：

   企业面临的营销管理四大基本命题：

   如何作战？抓住战略机会扩张，敢于胜利才能善于胜利；

   如何排兵？“首战用我，用我必胜”，上甘岭上出将军；

   如何布阵？“让听得到炮声的人呼唤炮火”；

   如何构建关键能力？未来的战争，是“班长”的战争。

   本课程从华为的营销精神、战法、队伍、能力四大模块，系统总结华为营销成功之“道”，纲举目张，为企业提供借鉴之“法”。

一种精神：学习华为从市场跟随者到领导者，早期抢市场、突业绩的仗该怎么打，从“造势”与“做实”中探讨华为营销之魂。

一套战法：从“单兵”作战到“狼狈”阵型，再到“铁三角”，学习华为在不同阶段如何构建面向客户作战的组织阵型。

一支队伍：学习华为如何通过有效的人才管理与激励机制，锻造一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的商业部队。

两大能力：学习华为营销中“销售项目管理”与“客户关系管理”，掌握营销作战中的两大核心能力，让营销管理更高效。

日程安排：

→ DAY1

08:40-09:00   开营仪式

09:00-12:00  【一种精神】《造势与做实——构建敢于胜利，善于胜利的营销能力》

授课导师：杨汉超 华为公司前常务副总裁

14:00-17:30  【一套战法】《仗怎么打，阵怎么布——以客户驱动的一线作战组织

演变与运作》上

18:30-21:00  【一套战法】《仗怎么打，阵怎么布——以客户驱动的一线作战组织

演变与运作》下

授课导师：展林坤 华为公司前华为公司前软件全球营销总裁

→ DAY2

09:00-12:00  【一支队伍】《营销体系人力资源管理的理论与实践》上

14:00-17:30  【一支队伍】《营销体系人力资源管理的理论与实践》下

授课导师：刘文军 华为公司前企业BG干部部部长、国家总经理

17:40-19:00  学习复盘

19:00-21:00  交流晚宴

→ DAY3

09:00-12:00  【两大能力】《构建立体式的客户关系管理》

14:00-17:30  【两大能力】《销售项目运作和管理》

授课导师：张胜兴 华为公司前南太平洋地区副总裁

17:30-18:00  结业仪式

课程介绍

课程一：《造势与做实——构建敢于胜利，善于胜利的营销能力》

学习目标： 通过学习华为波澜壮阔的营销成长史，了解华为在30年度发展与变革中，营销精神的理念与实践，营销能力的构建与积累，在造势与做实中，形成“以客户为中心”的营销管理思想与做法。通过对标华为的成功实践，帮助学员打开认知，在“颠覆客户认知”与“营销能力构建”中，对企业营销造“势”与做“实”有所启发。

课程要点：

一、华为成长逻辑：经营与管理

二、华为的营销造势

   1. 营销造势

   2. 华为营销战略

   3. 华为营销的发展

      ① 一五一工程

      ② 展览会

      ③ 样板点

      ④ 现场会

      ⑤ 技术交流会

      ⑥ 管理研讨会

      ⑦ 高层接待、拜访与会谈

   4. 文化的营销

三、华为的营销做实

   1. 造势的基础是做实

   2. 营销做实的基础

   3. 造势的做实

四、案例：参观公司的造势与做实

   1. 如何做好客户接待

   2. 接待造势

   3. 还能改进吗？

五、总结：双轮驱动增长

课程二：《仗怎么打，阵怎么布——以客户驱动的一线作战组织演变与运作》

学习目标： 华为的营销队伍是一支充满活力、高效快速的组织，从“单兵”作战到“狼狈”阵型再到“铁三角”，华为一直着力构建面向客户的运作组织。本课通过学习总部机关与一线代表处的营销组织运作机制，了解根据不同阶段的市场需求，企业该如何排兵布阵，掌握一套“以客户为中心”的战法。

课程要点：

一、公司营销组织为匹配公司业务发展而不断迭代

   1. 市场发展及营销组织演变过程总览

   2. 全等模型：组织设计关键要素

   3. 华为营销组织变化思考六要素

二、创业初期：单兵作战

   1. 客户定位/产品形态/组织结构/工作流程/人员技能/文化管理

   2. 初创阶段的组织挑战

三、本土时期：狼狈组织

   1. 客户定位/产品形态/组织结构/工作流程/人员技能/文化管理

   2. 本土期的组织挑战

   3. 案例解析

四、国际化时期：铁三角运作

   1. 客户定位/产品形态/组织结构/工作流程/人员技能/文化管理

   2. 国际化的组织挑战

   3. 铁三角运作模式解析

五、全球化时期：合成营作战

   1. 客户定位/产品形态/组织结构/工作流程/人员技能/文化管理

   2. 案例：系统部/代表处/地区部/片联

   3. 案例：业务软件组织架构解析

六、多元化时期：班长的战争

七、华为组织运作演变的启示与总结

课程三：《营销体系人力资源管理的理论与实践》

学习目标： 通过学习华为营销体系的人才管理与人才发展、绩效管理与激励管理，了解华为通过“以客户为中心”的营销人才管理架构与人才观，学习华为导向冲锋的干部与人才管理体系和绩效与激励管理制度，对标华为营销管理实践，帮助企业锻造一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的营销队伍。

课程要点：

一、人力资源管理理念

二、文化是生产力

   1. 从文化到行为，驱动商业成功

   2. 感知营销体系企业文化

   3. 文化内核：核心价值观

   4. 营销体系文化打造

三、营销体系的作战阵型

四、营销体系的人才管理

   1. 业界人才管理趋势、架构及人才观

   2. 营销人才选拔：摒弃印象主义

   3. 营销人才管理关键要素与核心逻辑

五、营销体系的绩效管理与激励管理

   1. 营销体系绩效管理演进

   2. 绩效管理的目标与过程

   3. 组织绩效管理

   4. 个人绩效管理

   5. 激励要素（物质与非物质、短期与长期）

   6. 营销体系激励框架

课程四：《构建立体式的客户关系管理》

学习目标： 客户关系是基于商业目标、通过信息和价值传递形成的可信的协同关系，是公司所有营销活动的基础。本课程旨在帮助学员了解华为立体式客户关系体系构建和维护方法，赋能一线的客户关系拓展，有效提升客户拓展能力。

课程要点：

一、客户关系的概念

二、客户关系的结构

   1. 组织客户关系

   2. 关键客户关系

      2.1关键客户关系管理的5个步骤

      2.2组织权力地图

      2.3关键客户需求分析

      2.4关键客户社交风格

      2.5 关键客户关系的5层标准

      2.6关键客户拓展方法

   3. 普遍客户关系

      3.1普遍客户关系的5个维度

      3.2普遍客户关系拓展方法

三、客户关系管理

   1. 客户关系管理的方法

   2. 客户关系的业务规划

   3. 信息安全与维护

课程五：《销售项目运作和管理》

学习目标： 介绍销售队伍必须掌握的系统销售方法论、流程化的管理手段，从项目开始就能够有节奏有技巧的影响决策人员，抓住大客户销售的最核心要素

课程要点：

一、销售项目管理

   1.为什么需要销售项目管理

   2.基于LTC流程的销售项目运作

   3.华为内部项目管理流程

    4.项目的分级分类管理

   5.项目策划三部曲

二、销售项目运作的关键环节

   1. 机会挖掘

      1.1从线索到机会

      1.2通过痛苦链识别痛点和创建构想流程

   2. 客户拓展

      2.1基于项目的客户关系拓展步骤

      2.2 针对具体交易的分析方法

   3. 竞争分析与策略选择

      3.1以客户为中心的竞争分析

      3.2竞争策略选择

   4. 合同谈判的策略与执行

      4.1谈判策略五步法

      4.2极端情况下的对策

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师：杨老师 华为公司前常务副总裁

      先后担任过研发体系总裁、人力资源部总裁以及全球营销总裁，是华为公司主要技术、产品和市场演进历史的重要亲历者与见证人

授课讲师：展林坤 华为公司前软件全球营销总裁

      1994年加入华为，历任软件公司全球营销总裁，集团国内/海外/全球大T首席代表，中国区战略与业务发展部部长，首批IPD变革项目核心组成员/市场代表等职务。长期负责多个跨领域的业务岗位，具备产品生命周期端到端的管理经验，是产品从研发到市场、从国内到海外、不断壮大规模销售的主要亲历者。

授课讲师：刘老师 华为公司前企业BG干部部部长、国家总经理

      1997年加入华为，曾任华为公司代表处首席代表、国家总经理，合资公司国际业务副总裁，人力资源副总裁兼战略预备队专业代表。在战略人力资源管理、人才管理与干部管理、领导力建设、绩效管理等领域有丰富实践。

授课讲师：张老师 华为公司前南太平洋地区副总裁

      1997年加入华为，历任国内代表处产品经理，客户经理，移动系统部主任等职务。 2001年派赴海外市场，先后担任亚太地区部销售管理部部长，孟加拉国家代表，马来西亚国家代表，南太平洋地区副总裁等职务。现任华为公司顾问