课程背景

      被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克维尔奇曾说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”面对产品同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销，转变为提供解决问题的方案与资源，致力于客户经营成功。销售演化为一个深度诊断客户问题、需求与关注的过程，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。

      完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，并最大限度提高订单赢率。这也是销售的最高境界——成为客户的顾问，协助客户完成既定目标所需的工作任务。本课程为致力于解决方案深度营销的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，实战解析六个核心阶段——市场机会分析，客户需求调查，产品方案制定，订单交易达成，实施过程管理及客户关系维护，提供解决方案式销售的路径图。

课程收益

   1.突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，成交几率上升

   2.学会提前收集和研判客户业务问题，准备预案和构想，做建设性拜访

   3.掌握SPIN顾问技术，在销售访谈中引导和帮助客户发现问题，讨论对策

   4.应用3类人需求模型，多维度分析客户的深层需求与关注，界定商机

   5.基于 3+5 利益法则，精准提供产品、服务和解决方案，并在竞争中胜出

   6.通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划

一、营销策略模块

【课程精读】客户什么时候愿意让你挣他们的钱？答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候。这就是为什么解决方案式销售的赢率远高于一般推销的原因。

1.深度营销路径——从商机发现到对策

   1) 聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案

   2) 从单一产品交易转型为全过程协作与支持

   3) 定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功

   4) 解决方案工具表单——业务行为改进表

2.市场机会分析——做销售策略性规划

   1) 收集、研判客户的业务问题及竞争对手表现

   2) 分析企业优势资源，界定商机并拟定预案

   3) 带着构想见客户，提供对策、资源或帮助

   4) 解决方案工具表单——市场机会评估表

二、客户需求模块

【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题，而问题意味着商机。

1.客户需求调查——SPIN顾问技术应用

   1) 销售黄金法则：需求是“问”出来的

   2) 背景问题、难点问题——分析现状，发现问题

   3) 暗示问题、价值问题——揭示影响，引发需求

   4) 解决方案工具表单——销售访谈计划表

2.商机深度发掘——关注和搞定三类人

   1) 客户的客户，与市场机会有关，如客户开发问题

   2) 客户的对手，与竞争资源有关，如差异化问题

   3) 客户的企业，与运营管理有关，如降本增效问题

   4) 解决方案工具表单——客户需求分析表

三、解决方案模块

【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

1.解决方案制定——3+5利益法则解析

   1) 精准提供产品和服务解决方案，传递利益

   2) 3大企业利益：解决客户市场、竞争或运营问题

   3) 5种个人利益：从安全到工作业绩、职业发展等

   4) 解决方案工具表单——解决方案制定表

2.行业深度营销——解决方案三大组件

   1) 基于市场细分与行业客户差异，开发定制化产品

   2) 深度参与、协助客户经营管理，提供一体化服务

   3) 人员配置和业务支撑到位，建立专业化组织

   4) 解决方案工具表单——行业应用规划表

四、行动路径模块

【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

1.客户切入策略——对接三大焦点人物

   1) 寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点

   2) 对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿

   3) 争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持

   4) 解决方案工具表单——商机计划行动表

2.订单交易达成——销售进程计划管理

   1) 销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败

   2) 客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟

   3) 做好实施过程管理，致力于服务营销

   4) 解决方案工具表单——销售进程规划表

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：王老师

资历背景

   1.国内知名营销实战训练导师

   2.原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

   3.澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

   4.IPTA国际职业训练协会认证培训师

   5.《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

授课风格

   1.采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法

   2.定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效

   3.提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长

授课经验

艾默生电气，麦克维尔，江森约克，优必得石油设备，宣伟涂料，太古飞机工程（中美合资），Care Fusion医疗，江铃汽车（中美合资），赛莱默水泵，光联通讯，优必选机械，西子奥的斯电梯（中美合资），百事可乐，博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业，福伊特造纸，威乐水泵，普旭真空泵，卡尔史托斯，易格斯拖链系统，永恒力叉车，瑞莲化妆（瑞典），阿里斯顿（意大利），格兰富水泵（丹麦），瑞声达听力设备（丹麦），依维柯汽车（中意合资），托肯恒山（中法合资），三星电子，三菱重工（中日合资），富士通，资生堂化妆品，藤仓光电（中日合资），安斯泰来制药，立邦涂料，久保田建机，美的集团，青岛双星，北京中牧股份，江苏亨通电缆，太太乐食品，纽威阀门，北京万东医疗，恒瑞医药，报喜鸟服饰，石药集团，中粮厦门海嘉，江苏吴中医药，吉林大成集团，罗莱家纺，传化集团，中航工业集团，浙江星星家电股份，广东风华高科，北京桑普科技，厦门建发集团，无锡新日电动车，深圳雷曼光电，浙江人本机电，深圳理邦医疗，长春轨道客车装备，方太电器等