常见问题

一线打仗组织

   1、以管理为中心，而不是以客户为中心；

   2、公司内部协调资源非常痛苦，搞掂公司比搞掂客户还难；

   3、企业与客户接触界面薄弱，能力缺失；

项目运作与管理

   1、项目没有立项，资源没有保障；

   2、项目运作没有章法，经验主义；

   3、项目没有分级管理，没有轻重缓急；

   4、客户关系没有有效支撑项目决策；

   5、承诺的交付时间达不成，造成客户投诉。

客户关系

   1、项目没有立项，资源没有保障；

   2、项目运作没有章法，经验主义；

   3、项目没有分级管理，没有轻重缓急；

   4、客户关系没有有效支撑项目决策；

   5、承诺的交付时间达不成，造成客户投诉。

课程特色

01——深度学习值

      销售领导很忙，总是没时间学习。但是却有时间容忍丢单！为何不带核心团队过来静下心一起共创学习，提升项目成功率呢。本课程刻意设计3天2晚，预计28小时，真正把课程做深打透。把标杆企业攻城掠地的销售项目管理经验萃取出来，供企业学习使用。

02——高强度训战（战为主，训为辅）：

      课前收集参会企业需求，拿出部分代表性案例课堂讲解与演练，专家提供理念、方法论及工具，高管团队现场研讨、专家点评，并输出成果，供课后转化运用。

03——操盘者专家亲授：

      付华为首任LTC流程变革项目总监/销售PMO部部长，从0到1设计了LTC的流程框架视图和铁三角组织视图，不仅懂销售组织运作逻辑，机制与方法。也有12年一线销售实战经验。真主角，真实战，效果完全有保障！

04——开展8大演练：

   研讨输出1：销售项目如何分析，如何立项

   研讨共识2：画出你所在客户项目的采购流程和决策链

   成果输出3：输出《项目分析》 附：销售项目分析模板

   研讨共识4：制定项目的目标结合策略，A轮策划，输出《项目策划报告》

   成果输出5：谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题

   研讨共识6：B轮策划，输出《项目关系策划报告》

   成果输出7：研讨输出《客户痛点表》

   研讨共识8：采用“九宫格”进行客户拜访，挖掘出线索，并使用KDM认可其痛点

学习形式 

   理念讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导+成果输出

第一部分：项目立项  上午9：00~12:00

1.引导销售项目以及其立项

   （1）基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识

   （2）商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度

2.立项申请与评审

   （1）立项意义：投资决策 VS 机会抓取？

   （2）基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项

   （3）立项定级参考原则

   （4）项目定级参考标准

共识研讨1：输出《销售项目立项申请审批表》，并进行决策

第二部分：项目分析  下午14：00~17:00

1.客户分析：组织架构、采购流程、客户决策链

2.自身与竞争分析：产品、商务、关系、服务分析

3.决策链人与对于各家厂家的关系分析对比

共识研讨2：画出你所在客户项目的采购流程和决策链

4.项目分析—客户对我们的主要看法

（战略匹配度，品牌与客户关系，产品与解决方案，商务与融资，服务与交付）

共识研讨3：输出《项目分析》 附：销售项目分析模板

第三部分：项目策划  晚间18：30~21:30

1.制定项目战略、战术、销售目标

（策划三部曲、目标制定原则，常用目标制定方法--SMART原则、启动-项目策划-策略输出）

2.制定项目策略

（常用计划制定方法：5W2H，项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图，模型，风险计划管理，项目分析会）

共识研讨4：制定项目的目标结合策略，A轮策划，输出《项目策划报告》；

附：销售项目分析模板

第四部分：A轮项目评审  上午09：00~12:00

1.成立以铁三角CC3为核心的项目组

   （1）项目铁三角的能力模型

   （2）实现铁三角高效运作的关键考虑因素有哪些

2.A轮项目策划评审1（红蓝军对抗）

3.销售项目运作

   （1）管理线索——线索业务流程图

   （2）管理机会点——机会点管理流程图

   （3）基于LTC的销售项目运作——引导客户

   （4）基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案

4.客户关系分析  下午14：00~17:00

   （1）客户关系的分类：组织客户关系（组织互信）、关键客户关系（决策支撑）、普遍客户关系（业务顺畅）

   （2）关键客户识别

   （3）关键客户关系现状评估：6个维度，5个层级

   （4）关键客户关系规划

共识研讨5：谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题，并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规则表》

晚间18：30~21:30

共识研讨6：  B轮策划，输出《项目策划报告》

第五部分：B、C轮项目评审与结项复盘  上午09：00~12:00

1.B轮项目策划评审

2.挖掘引导客户需求

   （1）什么是“痛点”？“需求”与“痛点”的区别？

   （2）激发客户兴趣

   （3）引导客户需求

共识研讨7：研讨输出《客户痛点表》

3.成功销售的公式SALES=P*P*V*V*C   下午14：00~17:00

（销售=痛点*决策者*构想*价值*控制）

4.跟踪和培育线索

共识研讨8：采用“九宫格”进行客户拜访，挖掘出线索，并使用KDM认可其痛点

5.C轮项目策划评审

6.复盘：学习发现、收获、行动计划、《项目策划报告》推广应用

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：付老师

   易达通首席LCT营销管理专家

   华为公司首任LTC流程项目总监

   15年华为工作经历

职业经历：

      2008年作为华为首任LTC流程变革项目总监，从0到1设计了LTC的流程框架视图和铁三角组织视图，为LTC后续落地打下坚实基础。

      15年华为工作经验，历任泰国代表处副代表，LTC变革项目组项目总监，片联销售PMO部长等职。

      12年一线市场经验，在泰国代表处带领销售团队拿下多个山头项目，实现代表处销售业绩连续翻番；

服务过的客户：

中建集团、传化集团、中源国际、一览网络、禾苗通信、凌云科技、正泰电器、海目星智能、西顿照明、佳都科技等