学习形式：

   课程讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导

课程引言

      《华为销售铁军训战营》课程是由华为退休高管及专家开发的一套企业营销体系培训课程，适合企业的营销体系顶层设计、销售团队赋能、一线组织建设、营销体系设计及落地等。通过华为老师的理论讲解、案例分享、实战应用，把标杆企业在销售领域的成功经验、可落地理论分享给学员，是一套经过华为验证、操作性强的营销实战课程，授课老师是具有丰富营销经验和理论知识的前华为专家。

企业销售常见问题

   1、以管理为中心，而不是以客户为中心；

   2、公司内部协调资源非常痛苦，搞掂公司比搞掂客户还难；

   3、企业与客户接触界面薄弱，能力缺失；

销售流程

   1、线索转换成项目的比例很低；

   2、销售依靠个人能力，没有组织和流程保障；

   3、合同条款没统一管理，合同质量低，回款不及时，；

   4、售前、售后相互推责，交付出问题，要货预测不准；

客户关系

   1、客户关系掌握在销售精英的手上；

   2、客户关系拓展没有章法，东一榔头西一棒子；

   3、过往的信息无沉淀，没有客户和竞争对手的档案；

   4、无客户分级管理，无客户关系拓展过程管理；

项目运作与管理

   1、项目没有立项，资源没有保障；

   2、项目运作没有章法，经验主义；

   3、项目没有分级管理，没有轻重缓急；

   4、客户关系没有有效支撑项目决策；

   5、项目过程管理的缺失；

课程收益

   1、掌握以客户为中心的销售作战组织（铁三角）建设的方法，做厚客户界面，让听得见炮火的人来决策；

   2、掌握销售流程的4个基本要素、铁三角与销售流程的关系、并能够应用到日常工作中，提高线索转化率、要货预测准确率；

   3、认识客户关系在公司运转过程中的重要性，并掌握如何建立关键客户关系、普遍客户关系组织客户关系的方法论，并能够应用在日常工作中；

   4、掌握标杆企业“销售项目运作与管理”科学、严谨的方法，服务于日常工作中，提高项目的成功率；

董事长、总经理、营销管理者、业务负责人（建议核心层一起参与，同频共进）

第一天 上午

模块一、构建以客户为中心的销售作战体系-华为铁三角运作及实战

一、华为铁三角变革的故事、组织设计思路

1、华为铁三角的形成背景；

2、华为销售人的座右铭；

3、华为的一线销售团队的演进；

4、正确理解华为的“狼性文化”

5、从惨败中总结出来的华为铁三角；

2、华为铁三角变革的设计思路；

1、销售组织设计的普遍性问题；

2、华为曾经也面临一线销售组织的困境

3、组织问题的理论模型；

4、以客户为中心的解读；

5、华为销售成功的公式；

6、华为铁三角的角色认知；

二、华为铁三角的运作模式、启示

1、铁三角的运作模式；

2、铁三角的2种形式；

3、铁三角是销售业务的发动机；

4、铁三角的团队职责1- 客户需求管理

5、铁三角的团队职责2- 客户关系管理

6、铁三角的团队职责3- 项目管理

7、铁三角的团队职责4- 客户满意度管理

8、铁三角呼唤炮火，大平台下的精兵作战

9、铁三角例行关键动作一览表

10、铁三角的考核

三、铁三角的启示、借鉴、演练；

1、华为铁三角模式为什么可以成功？

2、企业为什么需要铁三角？

3、铁三角模式的启示、借鉴

第二天 下午

模块二、以客户为中心的销售流程

一、企业为什么需要LTC？

1、流程是什么：流程是最佳业务实践

2、企业为什么要推行LTC（内部环境）

3、企业为什么要推行LTC（外部环境）

二、华为LTC流程架构、LTC流程解读

1、LTC流程架构与流程

2、LTC流程架构

3、ML流程

4、MO流程

5、MCE流程

6、管理授权与行权

7、销售管道管理

8、LTC流程与客户购买流程的对接

晚上

【铁三角角色认知与实战】演练、练习辅导、PK点评

第二天 上午

模块三、客户关系管理

一、客户关系管理的挑战

1、客户关系的9大典型问题

2、客户关系作为第一生产力，是公司所有营销活动的基础

二、客户关系流程总体架构

1、客户战略

2、客户规划

3、客户接触

4、客户满意度

5、客户档案

三、立体式的客户关系的体系建设

1、关键客户关系

2、普遍客户关系

3、组织客户关系

第二天 下午

模块四、销售项目运作和管理

一、 销售项目运作与管理的关系

1、什么是销售项目运作

2、什么是销售项目管理

3、销售项目运作与管理之间的关系

二、销售项目运作

1、制定可达成的挑战性项目目标

2、营销4要素+n要素分析，制定策略

3、识别并执行项目成功的关键路径

4、发挥CC3队形和销售流程的优势

三、销售项目管理

1、立项及项目组

2、项目管理工具和方法

3、项目沟通管理

4、项目计划制定及跟踪

5、考核和激励

四、学习与借鉴

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师：肖老师

◇ 原华为某地区企业业务部副总裁、原华为大合作伙伴部部长、原华为投标部部长、23年华为工作经历

◇ 肖老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。

◇ 在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

◇ 肖老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。

专业领域

《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》

服务的企业

博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等

授课讲师：杨老师

◇ 华为公司前产品销售总监、华为企业业务国家总经理、资深变革管理专家、18年华为工作经历

◇ 华为15年一线销售、管理经验，3年变革、流程质量经验

◇ 华为国际市场最早一批海外拓展人员（印度、新加坡、印尼、西班牙、菲律宾），从事华为铁三角（产品经理、客户经理）产品销售总监、企业业务国家经理、流程变革经理等岗位、对华为企业文化、市场拓展、销售管理、团队建设、变革、流程质量等都深入理解及实操经验。

◇ 3年华为公司流程质量部门工作经验，多次参与重点变革项目（LTC流程、采购流程、服务流程等），具有丰富的流程变革、流程优化等经验。

专业领域

《大客户销售》、《海外市场开拓与销售体系搭建》、《企业公共关系管理》

服务的企业

中国移动，中国电信，三和国际，五矿证券，比亚迪股份，融创集团，笔记侠，上海银行，瑞玛股份等