课程背景

      营销学中有两种观点：一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员，因为他不知道债务人怎么想；一个没有参与过采购的人无法成为一个完美的销售人员，因为他不知道客户在面对他的产品和客户产品的时候，有哪些因素决定与他合作，而不是和竞争对手。

      在过去十年的培训中，经常被销售人员问到两个问题。有销售人员问到，程老师，我公司的产品不错，但我卖不出去，是不是与我公司产品的定价高有关系？我的回答是：如果产品质量好，价格又便宜的话，客户要你销售人员干什么？于是，又有销售人员问道，产品用不错的价格卖出去了，但钱收不回来，我又很忙，是不是应该由财务部负责去收款？我回答是：产品由你负责卖，货款不由你负责收，我要你销售人员干什么？

      销售就是把产品以最高的价格卖出去，并把货款以最快的速度收回来。

      收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

课程收益

   1.融合谈判心理学，分析关键客户性格，掌握应对每一种客户的技巧

   2.学习识别客户的工具并掌握与不同类型客户谈判的话术

   3.解析回款案例，演练灵活应对的必收技巧，化解客户诸多拖延付款借口

   4.帮助销售人员增加销售成功几率

   5.提升学员的专业收款技巧

第一单元:谈判心理学

4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1.工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）

2.为什么学习谈判/回款技巧？

3.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

4.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？

5.“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对

6.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

7.针对4种类型客户报价的策略

第二单元：谈判中

准确定位4种客户的工具：《全脑优势模型》HBDI

1.工具：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’HBDI

2.找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

3.无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用

4.“全脑优势法”：知己知彼，百战不殆

5.“四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型

第三单元：基于HBDI的谈判技巧—“次序技术”

1.认识三个基本的谈判元素

2.视频讲解：如何与强势、自负的人谈判？

3.视频讲解：如何与内向、随和的人谈判？

4.视频讲解：如何与狡猾、善于狡辩的人谈判？

5.什么是‘太见外’的人？

6.熟练运用“力量型的封闭式问题”

第四单元： 信用管理-企业下一个利润增长点

1.中国目前的信用环境：为什么一定要研究收款技巧?

2.营销战略：赊销？不赊销？

3.你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

4.爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

5.工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法

6.信用管理（CM）的合理运用可以从根本上改善应收账款状况

第五单元：专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧

1.收款人种类

2.债务人的种类

3.债务人怎么想

4.工具：运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口

5.收款中的POWER法则

6.收款视频演练：如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员？

7.若干客户拖延付款借口应对方法

1)找客户要钱时，他说要走流程，怎么办？

2)客户哭穷不给钱，怎么办？

3)以我公司产品有问题为借口不给钱，怎么办？

4)收回货款，但怕影响客户关系，怎么办？

第六单元 ：左右脑谈判/回款技巧训练

1.分析来自左脑，情感来自右脑

2.情景分享：善用左右脑/不善用左右脑

3.课堂演练：4道谈判题

4.锻炼左右脑必备的肢体训练

5.工具：逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用

6.4种提升左右脑转换水平的方法

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：程老师

   原德国拜耳公司销售高管

资历背景

   1.销售与回款领域的跨界专家

   2.大客户营销管理实战派讲师

   3.十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历

   4.曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）

授课风格

1.课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

2.程老师秉承知行合一，擅长对知识融会贯通，把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来，注重技巧落地，产出实效。

授课经验

西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、新浪网、SOHU网、联想集团、神州专车、诺和诺德中国、迈瑞生物、天津太平医药集团、大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、中化化肥、青岛六和、獐子岛渔业、大北农、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、工商银行、建设银行、民生银行、农业银行、中投证券、国海证券、生命人寿等