课程意义：

      经销商是公司伙伴，他们能帮助公司开拓市场，但是如果管理不当，也会给公司带来很多的麻烦。如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。

      本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的。参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！

内容大纲：

1. 正确理解厂商与渠道商关系

* 厂商的需求

* 经销商的需求

* 了解厂商与渠道商的经营差异

2. 渠道商的选择

* 渠道成员选择的原则和标准

* 渠道成员选择的程序和方法

* 渠道成员选择时需要避免的误区

3. 建立共同的绩效期望

* 厂商的商业计划

* 区域经销商的业务计划

* 理想经销商要素

* 销售的指标过程化管理

4. 对绩效加以监控

* 监控日常工作运营

* 和经销商一起拜访客户

* 经销商会议

5. 有力促进渠道改善

* 与经销商内部各层面沟通

* 建立与经销商管理层的顾问方式

* 经销商激励

6. 分销渠道中的冲突与解决方案

* 渠道成员信用额度和应收款的控制

* 渠道冲货的预防和解决方法

* 经销商的终止及更换程序

Program Outline：

1. Understanding the relation between manufacturers and distributors

* Needs of manufacturer

* Needs of distributors during cooperation

* Understanding the operation differences between manufacturers and distributors

2. Choosing distribution channels

* Principles and standards

* Procedures and methods

* Pitfalls to avoid when choosing distributors

3. Building the common performance expectations

* Manufacturers’ business plan

* Distributors’ plan

* What makes an ideal distributor

* KPI management during the cooperation

4. Monitoring performance

* Monitoring channels’ daily work

* Visiting customers with distributors

* Meeting with distributors

5. Improving channels’ work

* Communicating effectively with different levels of distributors

* Building the consultative relationship with channels management teams

* Motivating distributors

6. Conflicts and solutions in distribution channels

* Credit and receivable control in channels

* Preventing and solving conflicts

* How to change and terminate distributors

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：张先生

    张先生于1998年毕业于上海大学工业外贸系，并获得工学士学位和计算机双学士学位。

    在其近20年的工作生涯中，长期服务于以下几家国内外知名的行业领头公司：复星医疗，瓦里安放射VARIAN（中国），海德堡印刷设备Heidelberg（中国），担任区域或大区级的销售负责人，产品涉及试剂，实验室，植入物，放射设备和影像管理系统以及印刷设备和管理系统解决方案。多年在销售行业的开拓和管理实践使得他在产品营销区域化战略设计，营销计划执行和管理，各类型渠道的布局和管控有着独特的见解和实践经验，也积累了大量的操作实际手法和案例。

    尤其从业经历中大量的新市场开发任务，有多次成功的从空白市场单枪匹马开始到建立起销售团队，复合型渠道共同发展的经历。所销售产品也包括消耗品，工业大型设备，服务以及计算机管理系统，经营过的市场也包括西北，华北，华东以及西南市场。在这些领域中，深入经历了新销售团队的培养，新市场和新产品的管理和发展，以及中国市场区域化差异管理。

    在销售管理方面，由于较早地接触了顾问式销售的理念，能很好地综合传统销售，方案销售，顾问式销售和虚拟销售。通过培养学员的销售意识和销售方式来改变企业销售过程中遇到的瓶颈和困难，调整团队中成员对公司资源的更好规划和调配，实现自我管理和自我经营，也可以使更多企业为未来销售环境持续激烈做好准备。

    在渠道管理方面，曾经参与建立过多种功能结构不同的渠道成员和模式，尤其对复合式渠道，多层级渠道和服务型渠道有丰富的实践经验。可以为企业在渠道战略设计，区域细分渠道设计以及复杂市场环境下的渠道实施提供完善的建议。并且在供应商选择，供应商日常管理，渠道经理日常工作，渠道争端的处理和解决有着大量的实战经验可供学员借鉴。

    在张老师的职业生涯中，经历了国内公司，美国公司和德国公司不同销售管理体系的培训和熏陶，多次赴美国和德国的公司总部参加行业交流和管理培训。对不同类型公司的组织结构，销售管理模式以及团队在中国市场的实践有深刻认识和操作经验。在海德堡公司经销商渠道销售的手册编写和实施中全程参与。

    在课程方面，比较偏重与实际的操作和日常细节的培养与坚持，通过各种案例的细节现场分析和对学员的观察反馈来体现课程的价值。相信销售以及渠道管理是一个通过每天日常工作的积累和不断总结就可以有很大提高的工作。并且倡导通过定期的进阶课程的温故知新，帮助学员和公司获得业务部门的提升和成功。

主讲课程：

 《管理和控制分销渠道》

 《大客户开发与管理》

 《B2B销售策略：顾问式销售》

 《职业销售技巧》

 《客户关系管理》

 《强化销售中的谈判能力》  

服务部分客户：

 阿迪达斯（中国）投资有限公司

 彪马（中国）有限公司

 新秀丽国际贸易

 亚马芬体育用品

 上海素然服饰

 快鱼服饰

 可口可乐

 扬子纺纱

 亦谷服饰

 金光纸业（中国）投资有限公司

 罗莱家纺等