课程目的

     随着公司业务的不断扩张，销售队伍的不断扩大，市场的一系列的挑战也不断考验着销售队伍的管理者们，怎样把销售任务的完成控制在过程中？怎样将自己多年来的销售经验有效传承给下属销售人员？怎样使销售团队保持工作激情，怎样形成团队凝聚力来共同抵抗来自于市场的压力？等等。本课程针对上述问题为销售经理提供了销售管理的原则以及具体的操作方法，具备极强的课操作性。

1、 新经济时代的销售经理（1.0小时，讲师讲解、讨论，案例分析）

目的：了解销售经理的职责、角色，明确定位

  销售经理所面临的新环境

  销售经理的职责

  销售职业化的观念

  销售经理的三种能力

  销售经理的竞争对手

2、目标制定与管理（1.5小时，讲师讲解、讨论，小组作业）

目的：销售目标制定方法，明确结果和过程性目标的区别

  销售人员的任务

  理解销售目标的作用

  介绍几种制定目标的方法：结果性目标与过程性目标

  如何有效地分配目标

3、销售队伍设计（1.0小时，讲师讲解、讨论）

目的：了解一般销售队伍的设计方法

  统计分析法

  工作量法

  增量分析法

4、领导与激励（2.5小时，讲师讲解、讨论，小组作业）

目的：掌握领导和激励的原理和原则，了解激励操作

  领导的两种风格

  理解销售人员的动机

  激励销售人员的动机（马斯洛需要理论，赫茨伯格双因素理论）

  如何预防销售人员的消极情绪

  如何调动销售人员的积极性

  如何消除销售人员的消极情绪

5、管理与销售工作评估（1.5小时，讲师讲解、讨论，案例分析）

目的：掌握销售队伍的评估方法和指标制订

  明确管理的对象

  如何进行表扬

  销售人员的量化的业务评估

6、指导与改进（2.5小时，讲师讲解、讨论，演练）

目的：掌握日常工作的方法和工具

  常见的指导方法（谈话，会议，报告，随访）

  如何有效地进行辅导谈话

  随访工作要点以及随访工具

  如何有效地开会--三种销售会议

7、有效团队建立（2.0小时，讲师讲解、讨论，小组作业）

目的：掌握团队工作的几个核心理念

  团队游戏：建大桥

  团队协作与管理四要素

  团队的生命周期

  团队的角色和构成方式

课程总结

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：韩老师

管理实战经验：

     在韩老师20余年的职业生涯中，曾服务于多家企业，

     其中不乏世界500强企业，曾先后任：

     联想（上海）有限公司高级经理；

     东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；

     英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；

     Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。

     多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的认同；同时在多个知名项目如：环球金融中心，上海国际会议中心，上海中心（在建）等大型项目中，均拥有成功的操作经验。

     此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到30亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。

     韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。

主要课程：

  《成功的销售技巧PSS》

  《销售目标与计划》

  《产品经理》

  《大客户开发与管理》

  《顾问式销售》

  《渠道建设与管理》

  《强化销售中的谈判能力》

  《销售队伍管理》

  《销售罗盘》

  《策略销售》

  《销售路径图》

授课风格：

     韩老师有近12年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。

     韩老师曾服务于欧洲最大培训公司，课程体系完整、逻辑清晰。

部分荣誉客户：

生产制造行业：

拜耳医药、雷尼绍（上海）贸易有限公司、奥普莱（青岛）电机技术

恩福集团（中国）、北京欧蒙生物技术有限公司、岱山吉博力洁具有限公司、丹沙中福货运代理有限公司、迪砂贸易（上海）有限公司、科德宝集团（中国）、哈金森工业橡胶制品（苏州）、亨特道格拉斯建筑产品（中国）、嘉吉粮油（南通）有限公司、江苏金智科技股份有限公司、江苏先声药业有限公司、凯驰（上海）清洁系统有限公司、老虎粉末涂料制造（太仓）、雷莫贸易（上海）有限公司、马夸特开关（上海）有限公司、玫瑰塑胶（昆山）有限公司、南京菲尼克斯电气有限公司、南京扬子伊士曼化工有限公司、宁波海曙全优国际贸易有限公司、奇耐联合纤维（上海）有限公司、瑞孚化工（上海）有限公司、赛锡科技（无锡）有限公司、莎哈利本贸易（上海）有限公司、山特维克工具商贸（上海）、山特维克矿山工程机械、上海埃姆哈特紧固系统有限公司、上海吉泰电阻器有限公司、上海良信电器股份有限公司、上海申得欧有限公司、上海新傲科技股份有限公司、圣戈班伟伯绿建建筑材料、特瑞堡工业减震器公司、武汉锅炉股份有限公司、依卡化学品（苏州）有限公司、住化塑料化工贸易（上海）、凯登制浆设备（中国）有限公司、欧姆龙健康医疗（中国）有限公司、美泰乐科技（苏州）有限公司、雄克精密机械（上海）有限公司、业纳（上海）精密机械有限公司、摩恩（上海）厨卫有限公司、宁波方太厨具有限公司、美卓矿山与建筑（中国）、光明乳业股份有限公司

IT行业：

IBM中国、HP中国、联想集团、富士胶片（中国）投资有限公司、苏州神州数码捷通科技有限公司、上海东部软件园、方正科技、新华海集团、中国移动通信集团广东有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、上海朗勤电子科技有限公司

综合：

同仁堂、易传媒集团、国大药房连锁、斯巴克林净水、上海金曲信息技术有限公司、施坦威钢琴、美国友邦保险、上海迈未商务信息咨询有限公司、震坤行工业用品超市（上海）有限公司