课程概要：

      大客户销售，需要销售人员具备专业的销售技能，这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法，顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

培训形式：

    讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

开篇：开启你的销售智慧——让我们轻松学销售

攻略方向：什么是销售，销售就是卖东西吗？话说多了怎么招人烦了？销售工作本来就不是我的专业，那么谁又教你如何做销售了？我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才？今天的客户越来越聪明，比我懂得都多，销售工作该咋做？

一、什么是销售，什么是营销，你该做销售还是营销

二、什么是顾问式销售，有啥不一样？

三、专业销售人员的三个互为一体的角色定位

四、互联网时代大客户销售九大新特征

五、将自己从江湖人士打造成行业专家

六、销售公式创造更多机会

七、干销售这行你要有三把刷子

八、学会给你的客户画像

九、顾问式销售实战地图路标

  路径一、高效约见客户——未谋面已经心旷神怡

  路径二、销售从信任开始——新女婿上门四盒八样

  路径三、准确挖掘客户需求——销售就是找痛苦给快乐

  路径四、产品塑造和价值传播——带给客户好处FABE传递

  路径五、处理客户抗拒点及异议——别忘了嫌货才是买货人哦

  路径六、大胆成交主动成交勇夺单——稳、准、狠、快，一剑封喉

销售工具：销售人员素质测评指标体系

第一讲、顾问式销售实战地图第一站——高效约见客户

攻略方向：为什么要约见客户而不直接去见客户？今天的电话销售招人烦咋办？ 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张？为什么客户轻易就拒绝了我？为什么我总是无言以对？接打电话该注意什么才效率最高？

一、互联网时代和客户约见的渠道多样化

二、约见客户使用电话预约效率最高

三、电话预约客户给你带来的四个好处

四、大客户销售电话业务的心智建设

五、专业销售人接打业务电话注意事项

现场演练：电话预约客户模拟情景演练

销售工具： 突破客户拒绝的八大话术

第二讲、顾问式销售实战地图第二站——销售从信任开始

攻略方向：为什么和陌生客户打交道那么难？为什么拜访客户很紧张？人家拜访客户侃侃而谈我却无话说，应该说点啥？为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫？怎么让客户接受喜欢我？为什么讲了那么多客户根本不听？

一、销售拜访前四个周密准备

  1、心理准备

  2、形象准备

  3、资讯准备

  4、装备装备

二、建立信任从第一次开始

  1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场

  2、建立信任创建友好人际关系路线图

     a)寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

     b)超级赞美不留痕迹——天下第一拍

     c)达成共识——先交朋友后做生意

     d)培养共同爱好——高山流水遇知音

     e)价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

  3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题

现场演练：开场白与拜访训练

销售工具：五个情景开场白话术

第三讲、顾问式销售实战地图第三站——准确分析挖掘客户需求

攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉？如何才能做到高效拜访？为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？不同类型的客户怎么应对？

一、销售不是说话而是对话，句号变问号。

二、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现

  1、销售不是向客户放“机关枪”——不专业

  2、客户很容易拒绝你的销售——不理性

  3、不明客户意图就口若悬河——不了解

  4、对公司品牌形象有影响——不大气

三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝

  1、听的四层能力和三大技巧

  2、客户的需求深度分析（需求冰山）

  3、客户需求背后的需求（隐含需求与明确需求）

  4、把握客户需求心理变化

  5、需求是问出来的

四、顾问式销售最核心的SPIN技术

  1、背景问题——了解既有现况

  2、难点问题——发现潜在问题

  3、难点问题——揭示负面影响

  4、价值问题——关注方案回报

五、不要把SPIN技术看作公式，他是和客户谈话的路径图    

六、五种常见客户类型分析及应对方法

现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

销售工具：SPIN技术提问模板

模拟演练：把马掌钉卖给拿破仑

第四讲、顾问式销售实战地图第四站——产品塑造和价值传播

攻略方向：为什么大客户销售不只是介绍产品？为什么我介绍了产品很多优点，但依然打动不了客户？为什么形容销售人员就像一本活的说明书？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？

一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

二、客户在买之前都有这5个困惑

三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

  1、F代表特征（Features）

  2、A代表优点（Advantages）

  3、B代表利益（Benefits ）

  4、E代表证据（Evidence）

四、把产品的功能转化为买主的利益

五、如何联结产品与顾客的需求

六、介绍产品时的注意事项

现场演练：运用FABE法则做卖点提炼

销售工具：FABE运用模式

第五讲、顾问式销售实战地图第二站——处理客户抗拒点及异议

攻略方向：为什么客户总会有不同意见？客户提出质疑如何应对？为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员？为什么销售人员一让再让，客户反而更来劲了？怎样才能赚到还要让客户感到满意？

一、客户产生异议主要根源来自四个方面原因

  1、客户方面原因

  2、产品方面原因

  3、销售人员原因

  4、企业方面原因

二、先处理心情，再处理事情的处理异议原则

三、有效处理客户异议的十个方法

四、练就火眼金睛——辨别真假价格异议

五、销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”

六、你要让价格异议中的让步是对等起来

七、针对价格异议处理九个小花招

八、提高处理异议的巧实力

现场演练：销售异议处理话术训练

销售工具：异议处理流程

第六讲、顾问式销售实战地图第六站——大胆成交主动成交勇夺单

攻略方向：为什么签单的时机总把握不好？为什么时机已经成熟了，可是客户还犹豫签单？如何调动客户的购买情绪，从理性购买到感性决定？

一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略

二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号

  1、语言信号

  2、表情信号

  3、动作信号

三、成交时机出现后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍

六、成交后必须做的三个销售动作

七、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈

  1、成交后要求客户转介绍

  2、让客户转介绍的前提

  3、转介绍的注意要点

现场演练：成交动作训练

结束篇：销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家

攻略方向：销售人员的职业化要求越来也高，江湖型，野路子的销售模式，越来越没有市场。“问渠哪得清如许，唯有源头活水来“，销售人员要不断学习成长自己，才能生机勃勃，充满激情。

一、成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭

二、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要

三、销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒，书能香我勿需花    

四、销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者

培训成果：培训教学及行动学习相结合，导出学习成果

《销售人员百问百答》

《产品360度卖点大全》

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：张老师

  实战企业营销培训师                        

  国家认证高级培训师                          

  中国培训联盟特聘销售主讲讲师            

  中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

实战经验

     18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

     在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

     在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

     10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，

     国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

     获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

授课特色

  实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

  实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

  学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

  敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

培训风格

     培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

主讲课程

  《大客户开发与营销策略地图》

  《顾问式销售实战地图》

  《高效打造营销铁军地图》

  《经销商开发管理地图》

  《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》

  《销售精英公众表达与呈现技巧》

  《工业品销售有”礼“走遍天下》

授课经历

工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、陕西悦大（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械（约翰迪尔）、永弘机械（斗山）、河南千里马（斗山）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车等

电力电气自动化：力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、邹平广电、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人（3期）、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、戴尔电脑(4期) 、奥图自动化、恒富自动化、奥宝科技、吴忠仪表等

机械制造：中航集团、、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、西刻标识、公牛集团、威可楷、威驰机械、华颜科技、伊之密、艾玛拉皮带、康婓尔、固尔琦包装、麦基嘉、新韩金刚石、河一工刀具、平菲液压、南京国际船舶等

重卡客车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（20期）、一汽解放、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车等

汽车行业：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车等

建材行业：德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、澳科仪器、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、麦肯多精密科技、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽

化工行业：华峰化工（10期）、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工等

医药行业：荣昌制药、艾曼凯生物等

空调暖通：格力空调、美的空调

环保设备：山大华特、烟台冰轮、东方电子、杰瑞设备、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术

港口物流：青岛港（40期）、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速

其他：玛努尔核电、胜利油田、513航空、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、益海粮油、民和牧业、、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、蓉青洁华、骏迈贸易、磐启微电子、ata、鸿博斯特超净科技、优诺杰、艾兰得、屹旬咨询、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、Aotto、WestRock、等众多知名企业近1000家。