破冰：业务问题回顾

1. 新市场环境下，渠道设计的触发点（练习讨论）

什么时候我们需要改善我们的渠道

渠道的本质

渠道的设计目标

渠道设计的基本原则

2. 从客户的需求出发（工具分析）

了解您的产品和市场环境

相应的渠道设计规则

我们的目标是市场

客户希望供应商做什么？

3. 渠道设计（案例演练）

渠道的基本分类

渠道的分层设计表

多重渠道的架构

渠道的分级

多渠道冲突

渠道发展趋势与思考

4. 渠道政策的制定

渠道的产品政策

渠道的价格政策

渠道的市场开发政策

5. 渠道团队的指导（工作计划讨论）

渠道管理者的职责

渠道的权限与自我升级

团队目标的重新设定

团队绩效的细化考核

6. 监控激励和调整（工具介绍）

渠道调查

渠道的成长性分类

渠道的激励与调整

渠道管理常见挑战和误区

渠道模板的建立与推广

7. 总结：渠道设计的两个成功流程

授课讲师  张先生       

张先生于1998年毕业于上海大学工业外贸系，并获得工学士学位和计算机双学士学位。

在其近20年的工作生涯中，长期服务于以下几家国内外知名的行业领头公司：复星医疗，瓦里安放射VARIAN（中国），海德堡印刷设备Heidelberg（中国），担任区域或大区级的销售负责人，产品涉及试剂，实验室，植入物，放射设备和影像管理系统以及印刷设备和管理系统解决方案。多年在销售行业的开拓和管理实践使得他在产品营销区域化战略设计，营销计划执行和管理，各类型渠道的布局和管控有着独特的见解和实践经验，也积累了大量的操作实际手法和案例。

尤其从业经历中大量的新市场开发任务，有多次成功的从空白市场单枪匹马开始到建立起销售团队，复合型渠道共同发展的经历。所销售产品也包括消耗品，工业大型设备，服务以及计算机管理系统，经营过的市场也包括西北，华北，华东以及西南市场。在这些领域中，深入经历了新销售团队的培养，新市场和新产品的管理和发展，以及中国市场区域化差异管理。

在销售管理方面，由于较早地接触了顾问式销售的理念，能很好地综合传统销售，方案销售，顾问式销售和虚拟销售。通过培养学员的销售意识和销售方式来改变企业销售过程中遇到的瓶颈和困难，调整团队中成员对公司资源的更好规划和调配，实现自我管理和自我经营，也可以使更多企业为未来销售环境持续激烈做好准备。

在渠道管理方面，曾经参与建立过多种功能结构不同的渠道成员和模式，尤其对复合式渠道，多层级渠道和服务型渠道有丰富的实践经验。可以为企业在渠道战略设计，区域细分渠道设计以及复杂市场环境下的渠道实施提供完善的建议。并且在供应商选择，供应商日常管理，渠道经理日常工作，渠道争端的处理和解决有着大量的实战经验可供学员借鉴。

在张老师的职业生涯中，经历了国内公司，美国公司和德国公司不同销售管理体系的培训和熏陶，多次赴美国和德国的公司总部参加行业交流和管理培训。对不同类型公司的组织结构，销售管理模式以及团队在中国市场的实践有深刻认识和操作经验。在海德堡公司经销商渠道销售的手册编写和实施中全程参与。

在课程方面，比较偏重与实际的操作和日常细节的培养与坚持，通过各种案例的细节现场分析和对学员的观察反馈来体现课程的价值。相信销售以及渠道管理是一个通过每天日常工作的积累和不断总结就可以有很大提高的工作。并且倡导通过定期的进阶课程的温故知新，帮助学员和公司获得业务部门的提升和成功。

张先生主讲的课程

《管理和控制分销渠道》、《大客户开发与管理》、《B2B销售策略：顾问式销售》、《职业销售技巧》、《客户关系管理》、《强化销售中的谈判能力》

张先生服务过的部分客户

阿迪达斯（中国）投资有限公司、彪马（中国）有限公司、新秀丽国际贸易、亚马芬体育用品、上海素然服饰、快鱼服饰、可口可乐、扬子纺纱、亦谷服饰、金光纸业（中国）投资有限公司、罗莱家纺……