课程背景

      顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

      本课程同时适合以上产品提供商的企业内训

课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程导入

  ★ 你为什么会说是？

顾问式销售的基础

  ★ 顾问式销售中客户为什么购买

  ★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

  ★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

  ★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

  ★ 正面需求与反面问题

  ★ 客户购买决策的六大步骤

  ★ 各阶段客户的关注点

  ★ 客户采购团队中的角色分析

  ★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

  ★ 销售自己

  ★ 销售服务

  ★ 销售方案

  ★ 销售产品

顾问式销售的六大关键

  ★ 准确地筛选客户

  ★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

  ★ 擅用差异化

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：1380元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

联系方式

电话：021- 65214013     65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师

严家明 先生

基本情况

  ★ 管理学博士，毕业于复旦大学

  ★ 企业惯性管理学派创始人

  ★ 上海复锐咨询营销专业领域首席培训师、咨询师

  ★ 上海销能营销咨询有限公司总经理

  ★ 在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械 加工企业总经理助理、总经理

  ★ 国内几十家培训机构的特聘讲师

主持或参与过众多管理咨询项目：

  ★ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

  ★ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

主要培训课程：

  ★ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》