模块一：大客户销售

一、客户分析

1、检查准备工作的内容，列出客户主要的业务趋势 – 识别当前的业务举措和可能的新业务举措

2、检视客户的组织机构 – 分析记录目前的客户关系，关键的角色，人员覆盖中可能的遗漏，提升客户关系的目标

二、定义当前的业务

1、分析最近完成的项目，并总结由此带给客户的价值 – 这部分的内容将在后续的客户管理中使用

2、检视客户目前的业务情况及我们的销售漏斗，划分优先级 – 项目的价值将在客户管理部分使用

3、识别重复性销售收入并确定如何保有这些收入

三、识别新的销售机会

1、进行“空白”分析 – 通过将我们的能力和解决方案关联到客户关键人物的关键业务问题，来识别潜在的销售机会

2、通过有效手段进行高可能性项目的优先级划分 – 对这些项目的价值进行分析，便于进行后续的客户管理

四、销售机会的优先级划分

1、讨论优先级划分的条件，将这些条件应用于真实销售机会

2、设计用于进行客户高层简报的内容

五、检验客户关系/覆盖

1、识别所需要的资源（从数量和技能的角度）– 用于进行客户管理

2、分析客户满意度，设计提高满意度的行动计划

3、确保成为客户的“可信赖的顾问”

4、对可能的问题和应采取的行动进行总结

六、客户管理

1、讨论客户年度回顾总结会的结构和原理

2、分析前面练习得到的信息，制作客户高层简报

模块二：高层销售

七、介绍

1、讨论掌握高层销售和关系构建技术的好处

2、分析销售人员不愿向客户高层进行销售的原因

3、根据买方的购买心理过程，分析对应的购买阶段

八、高层销售模型

1、分析销售周期中高层的介入时间点

2、根据高层与销售方的互动，描述不同层次的客户高层关系

3、讨论成为“值得信赖的顾问”所需要采取的方式

4、引入高层销售模型5步法

九、研究－理解客户的业务

1、讨论与高层接触的最初几分钟他们期望销售人员展现的3个最重要的方面

2、分析达成高层期望的战术

3、销售人员最不应该说的话－如何成功实现最初5分钟的交流

4、哪些资源可以用来研究客户的状况

5、讨论识别业务痛苦的概念以及定位正确的高层

6、介绍价值树－高层关注的业务参数，以及如何链接到你的能力

十、发展－准备接触高层

1、讨论高层在购买决策中的角色以及销售人员应如何调整销售方式

2、讨论如何针对高层设计有说服力的讯息

3、设计接触目标高层的有效计划

十一、执行－取得接触、建立联系

1、跨过“看门人”的策略

2、决定采用解决问题还是战略支持的方式接触高层

3、发现并强化支持高层战略的业务举措

4、与高层举行会议的日程安排要素

5、介绍与高层进行交流的有效方法

6、讨论进行高层对话时的顾问式提问方式

十二、管理－与高层进行有效交流

1、如何让高层开始启动购买流程

2、讨论除了解决业务问题外，销售人员还能够有哪些方式为高层提供价值

3、如何在整个销售周期中与高层维持联系

十三、汇报－建立信用

1、讨论如何定位并汇报为客户高层实现的价值

2、定义价值周期及成功标准

十四、付诸实践

1、介绍实施研讨会中的概念和方法的最佳实践