课程背景

以下是销售管理者在管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题：

为什么我会经常被手下人“忽悠”：他们各类报表做的十分精彩，实则回家睡大觉；各类数据持续增长，实则问题不断、矛盾不断、投诉不断，怎么办？

为什么我手下人员流动这么频繁？最近这几位也陆续提出辞职；老总问我怎么办？我也不知道怎么办？

为什么整个部门80%业绩都是由我“撑”出来的，他们在干嘛？

为什么我下达的工作指令和任务目标时，得到的是更多抱怨和指责？怎么办？

为什么他们单兵攻单能力这么弱？无法完成销售任务,每次非得我赤膊上阵，怎么办？为什么他们每天工作都这么没动力，缺乏激情？怎么办？……

当今中国企业的销售管理人员，大多数是半路出家。原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个位置，从业务一把好手，到承上启下、带领团队把整体业绩提升，把一摊子事情做好，这个角色转换并不容易。

从现在开始，少说：“你应该****，你要*****”；改为“我们应该*****，我们要*****”

本课程能够帮助您的销售管理者解决的困惑，掌握必备的销售业务管理技能，了解销售管理者所应承担的职责，并掌握完成这些工作的方法。着重强调销售经理如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，为您的企业打造一支高凝聚力的销售铁军！

授课形式

讲授互动、培训故事、视频观摩、角色扮演、小组研讨、案例分享、课堂练习。

课程收益

1、认清销售管理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换；

2、提高专业销售辅导技能和劝导技能，快速提高单兵作战能力；

4、掌握业绩管理的基本原则和技巧；

5、学会销售团队日常管理的应用掌控；

6、提升销售经理管理素养；

7、掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；

8、体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；

9、在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

第一章：营销管理者类型测评与营销团队布局

一、营销管理者的四种类型测评

1、英雄型

2、全能型

3、编导型

4、聚合型

讨论：我想成为什么样的营销管理者

二、营销管理者的职业生涯规划

1、团队发展潜力

2、团队类型

3、团队结构

4、风险系数

5、随机因素

6、销售模式

工具：职场定位坐标

三、承担起你的责任

1、组建卓越的营销团队

1.1卓越团队的黄金三角

1.2学习型组织PK制度型组织

1.3统一思维模式与行为模式的团队建立

1.4营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系

2、市场营销策略工具图

2.1团队愿景分析

2.2团队结构模型

2.3未来盈利水平分析工具

2.4市场销售模式分析

2.5品牌与产品的分析

第二章：营销管理者素养提升与日常管理准则

一、工具：角色测距雷达

1、文化，公司战略与团队策略的关系

案例：团队文化的透视与如何建立

2、营销管理者的八维行为准则

2.1平衡力：统筹兼顾，刚柔并济

2.2忍耐力：忍辱负重，委曲求全

2.3感召力：完美无缺，通情达理

3、营销管理者最重要的三件事

3.1指引团队的能力

3.2激励团队的能力

3.3品格自有准则

4、履行管理职能与创造销售结果

二、学习是你的核心能力

1、模仿

2、竞合

3、超越

三、授权与受权

1、争取上司信任方法

2、获得下属拥护方法

3、领导者的权力、我的权力、下属权力的认识

第三章：团队的时间管理与团队目标制定

一、科学计划的新时空

工具：百日成就计划表

二、营销管理者高效时间管理方法

1、营销管理者的时间分类

2、时间运筹的13个技巧

案例：营销管理者如何计划一天工作

3、工具：每日计划导图

第四章：营销团队如何进行培育与管控

一、用不完美的个人重构新团队

1、营销培训之知识、理念、技能

2、营销培训之编、导、演

2.1专业营销培训的12种手势

2.2强化营销管理者的语言魅力

3、工具：培养下属六环辅导法

3.1说给他听

3.2做给他看

3.3让他试着做

3.4告诉他如何改进

3.5帮助他形成习惯

3.6鼓励他突破自我

二、带动您的团队

1、品格是最好的方式

2、榜样的力量是种艺术

3、卓越凝聚力团队十项法则

4、营销危机管理的对策与实例

5、会议管理六项要领

工具：会议控制导图

案例：组织中的阿比勒尼悖论

三、营销团队考核的基点

1、团队考核的原则与测评

1.1业务人员的四大热键

2、选用与提拔精英的方法

第五章：团队的沟通、说服与协调艺术

一、锁定团队目标

1、团队管理的说服艺术

1.1 团队管理说服五步骤

1.1.1需求

1.1.2计划

1.1.3实施

1.1.4结果

1.1.5行动

1.2 团队销售分析与承诺目标

1.2.1公开承诺

1.2.2可考量承诺

1.2.3多米诺承诺

1.2.4反向式承诺

2、团队协调的六项准则

2.1 表扬与批评

2.2 分享与体验

2.3 不满与处置

二、激励您的部属

1、工作中如何激励你的部属

2、营销团队激励的十项法则

3、营销晨会激励实用功能

案例：激励的对象

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：3800元/人（包括听课费、发票、教材、茶歇等）；

联系方式

电话：021- 65214013，65219450，18917636997 
网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229 

授课讲师 李健霖 老师       

工业品营销中心创始人

大客户营销与客关系管理著名讲师

清华、北大等EMBA客座教授

PTT国际职业训练协会认证培训师

曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

现任华中航计量检测营销总经理  

十九年营销管理与市场操盘经验，曾任森泰金属技术有限公司总经理，中兴通讯签约讲师，昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理，现任华中航计量检测营销总经理，拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入，在任高管的时间负责整个团队的建设与管理，营销流程的节点与里程碑的输出，营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场，取得卓越的业绩。

十多年来培训全国数千家企业，曾评审中国工业品营销5强讲师，长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课，受到工业品企业老板与销售精英的热捧；长年为工业品企业提供营销咨询与辅导，输出流程管控、营销战略体系、人才复制等，使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可；最擅长的课程有大客户销售技巧与策略，顾问式销售的八步流程，营销战略的制定与执行， 卓越的电话行销实战技巧，大客户成交的营销八维实战修炼，大客户关系管理方法与实战，营销团队的卓越管理，双赢商务谈判技巧，这些课程采购与重复采购非常高，具体思路细节详见大纲或与老师沟通。

曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。

授课特点

多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战，并归纳了很多要决，易总结易落地。成为最优秀的营销讲师是李健霖的讲师使命，所以专注于课程编、导、演的完美性；潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程，在此领域颇有建树，结合自身的实践，更能与时俱进。

授课过程中，案例真实可靠，教学视频亲自剪切，对学员触动强烈，情景模拟不仅与学员互动，还会亲自示范，精确点评。课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程，追求最佳的实施策略。

主讲课程

《大客户项目规划与营销实战拓展》

《大客户成交的营销八维实战修炼》

《卓越的大客户关系管理》

《卓越的营销战略制定与实施》

《营销团队的卓越管理》

《双赢商务谈判技巧与沟通技巧提升》

《心理学在谈判中的应用》

《丝丝入扣——顾问式销售八步秘籍》

《卓越渠道开发及管理技巧》

《网络精准化营销与大数据分析》

《卓越的电话行销实战技巧》

《促销活动策划与组织管理》

以上课程根据客户需求量身定制

咨询过的企业

2014年联点环境艺术工程有限公司、2015年森泰金属技术有限公司、2016年昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司。

培训过的企业

* 通讯设备及软件服务：海能达通信集团（4期）、京信通信、烽火科技、山东浪潮集团、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳航天信息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、用友软件、赛捷中国（软件）、西安电信十所、中通服（广州）、中通服（福州）、昆明能讯科技、国微电子、比美科技（手机）、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息（医疗软件），道尔智控科技、中山明源（软件）、山东铁通、林芝铁塔、四川铁塔......

* 机械设备：一康医疗设备、容光机电设备、润恒照明设备,、苏州劳特巴赫、金虎集团、杨力集团、北京华夏视科（3期）、北京机床所精密机电、广州昊志机电、东晟机电、中图仪器......

* 化工、轻化工：中国石化广东省石油分公司、中国石化泰州分公司、郑州长城润滑油、苏州亚科化学试剂、大千高新科技、森泰电镀、艾诺斯(潮州)华达电源,、力诺玻璃、华兴玻璃、信义玻璃、金田纸业、大伦纸业.....

* 电力电气：中国华电（可门）、铁越电气、上海蓝科电气（2期）、卓亚电气、广州发展电力、和盛高科（电力）、云南云电科技（广州分公司）、正玺阳光、天虹电缆......

* 汽车及零配件：北方重工汽车、郑州宇通客车、长春一汽集团、五羊本田、海马汽车、惠州比亚迪、东风汽车、.江西格特拉克（变速器）、艾菲发动机（零件）......

* 家居、家电、建材：东鹏瓷砖、西河卫浴、宁波方太集团、长虹集团、理想电视、亚贝利科技、湖南泰嘉新材、集星装饰材料、好博实业............

* 照明：雷士照明、欧普照明、长方照明、程式照明、德洛斯照明（2期）、联建光电、润恒照明设备、朗文科技等......

* 环保、设计工程：天得一环境科技、美埃环境净化系统、联点环境艺术工程（6期）、雅式展览集团、中诗展览、雅乐荟投资、美星装饰工程......

* 物流：加美运（快递）、中国外运长航、富通捷国际货运、虎门港码头、旗丰集团、南方中集集装箱（物流装备）、中国国际海运集装箱（物流装备）......

* 医药：山东闻达药业、青岛润达生物科技、湖南农大药业、海富药业、龚庭生物科技、四川省人民医院、拉菲尔科技（医疗美容）、苏州亚科化学试剂......

* 电子、电器：国微电子、创鸿电子、万虹科技（点读机）、昶东鑫（PCB）、厦门铂联股份（PCB）、雅乐音响、江苏亨鑫科技（2期）、上海飞雕集团、迪宝电子科技......

* 食品：康泰食品、晨光乳业、惠优嘉母婴（2期）、养津堂膳食、汾酒集团......

* 保险：中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司、中国人民财产保险（东莞塘厦支公司）......

* 鞋服：顶尖妇婴（婴儿鞋）、厦门信泰科技（鞋）、美利肯纺织、辉丰科技（拉链）......

* 商超百货：南昌洪大集团、欧亚商都......

* 教育：思考乐教育、携创技校、逸马国际......

* 通信运营商：北京移动、深圳移动（3期）、广州移动、中山移动（3期）、汕头移动（6期），河源移动（3期）、茂名移动（2期）、韶关移动、清远移动、昭通移动（5期）、云南移动、咸阳移动、成都移动（4期）、四川阿坝移动、四川巴中移动、凉山移动、绵阳移动、烟台移动、聊城移动、林芝移动；惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临沂电信、温州电信、青海电信、内蒙古电信（2期）、广州电信（8期）、番禺电信、南沙电信、花都电信、汕头电信、陕西电信、大理电信、新疆塔城电信，洛阳电信，成都电信，濮阳电信（2期），安阳电信（2期），焦作电信；焦作联通、四川联通、重庆联通、北京联通、广东联通（7期）、武汉联通（2期）、浙江联通、清远联通、深圳联通、林芝联通、甘肃联通（2期）；广东广电网络、淄博广电（2期）、山东滨州广电网络（8期）、济宁广电（3期）、青岛广电......

* 金融：麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、前海东亚投资、东方银谷（北京）投资、潮州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、常山村镇银行、广州农商银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行、内蒙古察右前旗农商银行（3期）......

* 其它：中国兵器工业集团、中国电子科技集团、恒大集团、太钢集团、中广核（3期）、广州美骑网络、龙帆广告、广东信源集团、合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通（天线）、华中航技术检测、倍测检测、化讯科技、新科正大贸易、川崎体育用品、美骑网络、南油集团、滨江热力、华中科技大学、东西电子商务等。

学员评价

李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，希望多推荐给我们的运营商客户。 

                                          —内蒙古中兴办事处  黄总

李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。

                           —广东移动河源分公司  市场部总经理莱纲

李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。

                                      —郑州宇通客车  市场总监李晶

李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长

                                         —华为重大项目部  张副总

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。

                                     —南油集团营销部总经理 徐纪原

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

                                       —宁波方太集团 市场总监秦妙

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！

                                —科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰

李健霖老师两天课程非常成功，政企客户需要流程运作，才能准备充分面对竞争，才能赢取订单。

                                           —吉林电信总经理 周文志

选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。

                                —东莞虎门港码头培训负责人  任玉梅