模块一：客户拓展

1、业务拓展的关键概念

2、业务拓展策略计划

(1)在计划的过程中定义潜在商机

(2)研究客户，尽可能定义客户的“痛”并找到关键人

(3)确定最理想的目标人，并以他为核心构建你的业务策略

3、业务拓展策略准备

(1)确保你的策略中包含关键信息且经过充分地考虑

(2)确定使用何种信息模板来支持你的策略

(3)确定对不同的角色、时机和联系人使用何种必要的载体/工具来支持你的策略

4、策略实施与障碍确认

(1)使用相关的模板与测试电话、邮件/信件、活动来支持你的策略

(2)确定障碍

(3)“留言监狱”

(4)看门人

5、业务拓展策略执行

(1)打出“第一个”电话

(2)引导对方承认或确认他们的关键业务问题

(3)对下一步行动达成一致

6、业务举措跟进

(1)撰写业务问题（痛）、问题的原因以及下一步的行动的书面文件

(2)有必要的话，回顾并调整业务拓展策略的元素（和谁联系、联系的时机）

(3)在你的客户关系管理系统中更新客户情况

模块二 销售谈判

1、谈判的基本要素

(1)讨论在不同销售周期中与谈判相关的关键问题

(2)研究买方购买阶段

(3)回顾谈判关键术语的定义

(4)讨论谈判准备

2、买方和卖方的后备方案和其他选择

(1)当不能达成一致时，讨论买方和卖方其他可供选择的方案

3、衡量你的优劣因素

(1)利用“销售成功方程式”标准衡量优势和劣势

(2)基于衡量结果，确定在特定的场合里您有多少谈判实力

4、谈判的三个方法

(1)讨论在典型的谈判中如何开始，并且为什么通常会变得越来越有竞争

(2)理解买方与卖方在谈判过程中的感受

(3)探索谈判的三个方法

5、承受买方的不断压价

(1)帮助销售人员了解如何根据买方的立场做出回应，并选择不同的应对立场

(2)确定哪一个立场更能有效匹配买方立场

6、扩大成交份额

(1)探索销售方与买方的可扩展领域，进而努力扩大成交份额

(2)根据对买方价值的高低，将可以给出的和可以争取的进行优先级排序

(3)利用“谈判对话提示 Negotiating Dialogue Prompter™”，及对买方立场的合理应对，尽可能扩大成交份额

7、立场与利益

(1)判断买方购买策略和不同类型的买方谈判立场

(2)讨论在购买流程的阶段中，最常见的几种立场

(3)确定买卖双方利益，这不仅对买方重要，对卖方也是十分重要的