课程背景

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”

然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战：

挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度变化的角度来说，相对于产品销售，解决方案销售的销售金额明显变大，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多，所以，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。

因此，如何去适应销售难度的变化？如何掌控更加复杂的销售流程？就对销售者提出了更高的要求。

挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变

从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较单一，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。

然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以，我们会发现今天的客户需求越来越复杂，也越来越难以捉摸。

因此，如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变

中国各家企业的产品面临一个突出困难：产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。

然而，今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性，他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。

所以，对于销售者来说，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

因此，如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧？，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

《DDPA解决方案式销售》™课程正是针对目前中国企业的销售环境变化，全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。

课程目标

《DDPA解决方案式销售》™作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，课程将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：①理念转变；②能力提升；③行为改善；④工具熟练

理念改变

改变学员从产品出发的推销思维，建立并深刻地理解：

“深入研究客户的业务流程，针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念

能力提升

提升学员解决方案销售的四种关键能力：

 问题发现能力

 需求诊断能力

 方案建议能力

 成果促成能力

行为改善

通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论，帮助学员改善销售行为：

 版权销售流程：《解决方案销售DDPA模型》

 版权销售方法论：《解决方案销售行动指南》

工具熟练

熟练运用操作性强的销售工具包：

 版权销售工具包：《解决方案销售工具包》

四个不同层次的项目目标，既循序渐进，又前后关联；既有理论高度，又落地到销售实践，它们之间是一个相互依存的整体，缺一不可：

 工具熟练促进行为改善

 行为改善促进技能提升

 技能提升促进理念改变

 理念改变促进业绩优化

课程特点

特点1：课程针对性强，紧贴企业销售发展趋势

《DDPA解决方案式销售》™区别与《大客户销售》和《顾问式销售》等课程，它以企业在同质化时代所面临的销售挑战为背景，紧贴销售发展趋势，强调销售理念和方法的全面创新，从而保证课程的实效性和针对性。

特点2：课程互动性强，教学手段多，学员参与度高

《DDPA解决方案式销售》™课程采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人案例工作坊、案例强化练习等多种教学技术和互动方式，杜绝 “满堂灌”的授课弊端，学员参与度高，学习积极性强，从而保证本次课程的互动性和授课效果：

 50%的时间用于案例分析与小组讨论

 30%的时间用于讲师解决学员实际问题

 只有20%的时间用于讲师理论授课

特点3：课程实战性强，理论联系实际紧密

《DDPA解决方案式销售》™为了保证课程能够与学员的销售实践紧密联系，课程将采取以下三种教学方式帮助学员真正地做到“化知为行”：

（1）采取“教学微电影剧”再现销售场景

课程投入巨资定制拍摄（非剪辑电影电视）以销售为背景的教学视频，通过“教学微电影剧”的教学方式，最大程度贴近学员的销售场景，并辅之以小组讨论和讲师点评的手段，从而实现从“知”到“悟”，最终到“用”的教学目标。

（2）采取不同情景的销售案例贴近销售实战

课程运用不同情景的销售案例，即帮助学员多角度了解不同环境下销售应对方式，同时也与学员的销售实战密切相关，从而保证课程的实战性。

（3）侧重于行动方法和落地工具教学，避免纯理论讲授

课程即涵盖科学的销售流程（解决方案销售DDPA模型），同时也包括系统的销售方法论（解决方案销售十大行动指南）和12种操作性强的实践工具。从而帮助学员构建从理念→原则→方法→行动→步骤→工具的知识体系和实践方法。

客户/消费者心理与行为分析

消费者心理与行为分析 / 客户的采购类型和心理过程 / 心理定势对营销策划的影响 / 客户的购买动机 / 心理学的有效推进技巧 / 让客户说“是”/ 心理学营销之道 / 心理谈判

营销心理学-1：营销心理学应用概述与案例分析

1、营销心理学（Marketing Psychology）——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。

2、心理学与营销心理学研究内容的四大方向：知、情、意、行

3、营销心理的案例研究和分析汇总.16个营销案例和营销问题分享

戴尔公司的电脑销售；肯德基的营销设计；电信的套餐策略；航空公司的机票价格

营销心理学-2：客户（消费者）购买行为的心理要素

1、购买动机的四大心理要素：需求、价值、信任、满意

2、引导消费者需求 证明消费品价值 争求消费者信任 获得消费者满意

3、客户满意的心理诉求完美的现状 满意度下降 变成问题和困难 新的购买需求

5、客户购买的心理价值天平；客户价格感受的对比原理与应对策略

结合客户购买的心理变化，以及结合客户的心理天平和客户沟通需求，沟通价格

营销心理学-3：客户（消费者）采购类型与心理特征

1、消费者的类型和心理特征：四色性格分类，了解营销的沟通风格和决策习惯

2、集团客户的消费心理：4种关注成本与关注效果的消费类型

3、不同年龄阶段和男女差异的消费者的购买心理

4、心理特征与对应方法，营销心理技巧在营销沟通中的运用

营销心理学-4：消费者（客户）购买决策的心理效应与过程谈判心理

1、1）、晕轮效应 2）、对比原理 3）、近因和初始效应 4）、触发特征

2、谈判中的心理与三大技巧；如何在博弈中争取最好的利益和价值

3、营销谈判技巧；谈判的三大要素；谈判心理研究，谈判的肢体语言识别

研讨:结合行业特点研讨营销案例中心理特征和行为规律

客户心理学-5：影响决策者的6大核心技巧

1、互惠原理：互惠如何影响客户说是，如何影响客户满意，如何成交

2、一致原理：承诺与一致在影响他人中的应用技巧和方法

3、认同原理：社会从众现象，多元无知和责任分散

4、短缺原理：物以稀为贵，时间紧张、供应有限如何影响客户认知

5、喜好原理：圈子、认同、接触、喜欢

6、权威原理：专家的手段和技巧

附件：客户心理学课程相关附件文档` 附件：测试问卷的内容提纲

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：5800元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、学员合影留念照片等）；

联系方式

电话：021-65214013 18917636997

邮箱：65219450@shortline.cn

网址：http://www.shortline.cn/

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 季锴源 老师

知名应用心理学专家，北京师范大学心理与行为研究所常务副所长；

北京师范大学珠海分校教授决策心理学；

北师大（珠海）心理学研究中心主任；

北京大学民营经济管理学院、中国人民大学、浙江大学总裁班、上海交大总裁班、广西大学商学院等特聘教授；

香港故事文化发展有限公司资深合伙人；

曾任中兴通讯管理咨询首席咨询顾问、首席讲师、总经理；

《培训》《广州日报》《CIO信息方略》心理学顾问，《中国商业心理学评论》特邀心理学撰稿人，中国教育电视台《中国好商机》导师，《商业心理学评论》专栏撰稿人等。

擅长心理学管理、领导力心理建设、组织心智模式营造、及心理学营销应用等。具有多年的管理实践及集团型客户销售经验，在管理培训、管理咨询方面多有建树，多服务于通讯行业、电子行业、金融行业等领域。

管理培训客户

培训行业覆盖金融、通讯、电力、房地产、电子、报业、汽车等诸多领域和行业。培训覆盖客户包括但不限于：中国银行、四川中国银行、深圳招商银行、广西建设银行、中国电信集团、中国电信各省公司、中国移动各省公司、中国联通学院、中国联通各省公司、中国网通各省公司、中国铁通集团、中国铁通各省公司、上海电信研究院、广州电信研究院、深圳世强电子、康佳集团、广西泓和地产、南方电网、广州南方都市报、广州日报俱乐部、可口可乐、深圳比亚迪、杭州阿里巴巴等公司。

讲授课程

《管理者的智慧》、《魔方影响力》、《沟通心理》、《营销心理》、《六顶思考帽与管理》、《领导心理学》、《管理心理学》、《营销心理学》